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母嬰店:金牌導(dǎo)購的10個牛X技巧!

2016/12/9 17:14:19

一個優(yōu)秀的導(dǎo)購對于門店的銷售額有很大的影響,于是乎很多店長們都在為培訓(xùn)一批優(yōu)秀導(dǎo)購而發(fā)愁,今天我們就推薦一些簡單實用的銷售技巧,以助廣大門店老板打造出一批金牌導(dǎo)購。

1、正確的迎客技巧

在淡季時節(jié),幾乎沒有幾個顧客的下午,每一個導(dǎo)購人員都應(yīng)該清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機會。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧,當(dāng)顧客進(jìn)店,開始看產(chǎn)品的時候,就開始關(guān)注其動向,雖然導(dǎo)購人員在當(dāng)時可能無法確定該顧客有沒有購買自己產(chǎn)品的需求,但卻要珍惜和顧客搭訕的每一個機會,和顧客拉近關(guān)系,那么待顧客一旦走近自己的展位,導(dǎo)購人員便應(yīng)該能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來!

總結(jié):不要放棄任何一個能顧客接觸的機會!

2、主動出擊估測購買范圍

導(dǎo)購人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品,在介紹產(chǎn)品的同時,應(yīng)該很隨意主動詢問顧客想購買一款什么顏色什么風(fēng)格的產(chǎn)品,挖掘顧客心思。比如:當(dāng)顧客講要一款式新穎時尚大方喜慶的……那么導(dǎo)購人員應(yīng)該根據(jù)隨行人員,大膽推測該顧客是結(jié)婚用的。

總結(jié):一定要主動縮小顧客購買范圍,幫助自己把銷售行為集中,避免介紹的盲目性!

3、幫助顧客進(jìn)行選擇(產(chǎn)品)型號

在導(dǎo)購人員確定顧客是準(zhǔn)備婚房時,那么思路就要開始轉(zhuǎn)變,不要讓顧客再去觀看其他的款式浪費時間。導(dǎo)購人員可以很自然的幫助顧客“做主”,把顧客帶到自己主銷、有銷售價值的款式面前。

總結(jié):許多顧客在選擇產(chǎn)品時,并沒有多少主見,就看我們是如何引導(dǎo)他們了!

4、說出產(chǎn)品獨特的賣點

導(dǎo)購人員不僅要點出自己推薦的這款建材產(chǎn)品與眾不同的方面,而且把握著消費者虛榮、要面子的心理和虛榮感,強調(diào)出這款產(chǎn)品的高檔與時尚,暗示購買這款產(chǎn)品代表消費的檔次和品味,給顧客下個小套子。比如:導(dǎo)購人員為了點出這款產(chǎn)品的優(yōu)勢,可以不惜犧牲鄰邊那款更暢銷的產(chǎn)品來襯托!

是的,的確紅花需要綠葉的點綴才顯得更為鮮艷!但是絕對不能把綠葉貶低的一文不值!導(dǎo)購人員要很有技巧的引導(dǎo)顧客:這款是今年消費者喜愛的最為流行的款式(特點),而另外一款則是去年的消費者喜愛的款式(特點),沒有太重貶低那款產(chǎn)品,還給顧客多一個選擇,給自己留個余地。同時又多了給顧客一個暗示:選擇了這款產(chǎn)品就走在流行消費的前沿。

總結(jié):一定把握綠葉襯托紅花的度!不能因為想銷售這款,把另一款貶得一無是處。萬一顧客想購買那款怎么辦呢?

5、抓住顧客普遍最關(guān)心的問題

如果知道自己的產(chǎn)品并沒有太大優(yōu)勢,那么導(dǎo)購人員可以把精力放在大方(或耐折、舒適、款式、工藝)等獨有的一個優(yōu)勢(當(dāng)然最好是顧客最需要、最期望的那個賣點),這也是導(dǎo)購人員在銷售過程中的殺手锏。向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現(xiàn)象,而(這方面)卻是唯我獨尊!做到“人有我亦有,人無我卻有”的銷售技巧。

總結(jié):一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強調(diào)顧客需要的和別人差異處,優(yōu)勢處。

6、讓顧客感受產(chǎn)品,提出異議

我們在銷售過程中,還要注意引導(dǎo)顧客感受產(chǎn)品,比如:導(dǎo)購人員在介紹賣點的時候,可以先“強制”顧客來體驗,因為很多的建材家居產(chǎn)品只有摸了、感受了,才有機會購買,這也是為下面向顧客進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢,作出過渡與鋪墊,讓顧客能主動注意關(guān)注賣點細(xì)節(jié),主動參與進(jìn)來,發(fā)現(xiàn)一些問題。而不是一味唱獨角戲!逐漸與顧客達(dá)成互動。

總結(jié):千萬不要獨自一人唱獨角戲!讓顧客充分參與進(jìn)來,才能有效溝通,詳細(xì)分析,留給顧客深刻印象!

7、是不是所有的優(yōu)勢賣點都要講呢?

把產(chǎn)品賣點都講了,這樣做妥當(dāng)還是不妥呢?這樣顧客聽的累不累呢?這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真,而且能跟著你的動作走,那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉,要離開了,這時必須趕快改變策略……

總結(jié):在一味介紹產(chǎn)品時,一定要注意下顧客的表現(xiàn)!

8、目標(biāo)顧客是否要轉(zhuǎn)移呢?

假設(shè)我們的導(dǎo)購人員正在給一位男顧客講解產(chǎn)品,有位帶著兩個小孩的夫人,非常專注認(rèn)真的聽著產(chǎn)品知識,這時我們的導(dǎo)購應(yīng)該怎么做呢?目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢?不能,否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下,接著對原來男顧客講解就可以了。

總結(jié):別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!

9、誘導(dǎo)顧客下定購買的決心

要及時詢問顧客感覺這款產(chǎn)品如何,并向顧客介紹如果現(xiàn)在購買有什么好處,暗示顧客說到底要不要,幫他下決心等!(當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈品問題、價格問題時,基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了,只是還有一點擔(dān)心。這時通過贈品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。)

總結(jié):顧客決定購買的決心是需要別人幫他決定的。

10、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”

如果導(dǎo)購人員已經(jīng)給顧客“洗了腦”,將所有的賣點全部灌輸給顧客,并且與他達(dá)成共識,程度的讓顧客長時間的停留在展臺前。但是顧客還是走了!顧客看了產(chǎn)品后,要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時,不要忘記運用“是,但是”法。先同意:“您的想法當(dāng)然對,貨比三家不吃虧。

但是,您再看看”。通過一個“但是”,重新提供新的賣點或引導(dǎo)其看其他贈品,再次吸引其顧客的注意力。這時,一定要注意技巧,不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客,不仿試探性地問他還有哪些方面不滿意,是贈品還是地板本身。最后不要忘記說一句“沒有合適的,歡迎再回來,我一定給你一定的優(yōu)惠!钡杏洸灰嬖V他優(yōu)惠的幅度,相應(yīng)留有余地,給他可能再次回到你的展臺前一個有力的理由。

總結(jié):顧客要走時,一定想法攔住他或者給他留個返回懸念或理由。

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