大家可能還會想到優(yōu)衣庫的輕薄羽絨服299元/件，可以說是開創(chuàng)了輕羽絨這個品類；肯德基的3元/個的甜筒，延續(xù)了快20年價格都沒變過。

不過引流爆款不等于賣的多賣得便宜的產(chǎn)品，比如說上圖的產(chǎn)品A和產(chǎn)品B,只有產(chǎn)品B才是引流爆款，產(chǎn)品A不是，雖然兩個都是爆款，但起到了截然相反的效果：產(chǎn)品A等于在消耗顧客未來的消費，不僅沒有引流，反而把客戶擋在了店門外；反而產(chǎn)品B,一個帶有限購特征的商品，幫你引來了300個客戶。

所以爆款引流的核心在于引流，而不單只是銷量大，引流爆款勝在有穩(wěn)定持續(xù)的吸引客戶的能力，而不是短時間透支未來的銷量。

引流爆款=銷量大+持續(xù)穩(wěn)定吸引客戶的能力

爆款引流就是優(yōu)秀的高性價比的產(chǎn)品對消費者最根本最基礎(chǔ)的吸引力。

如何打造一個引流爆款？

流通貨爆款：產(chǎn)品自帶流量，品牌價值很強，比如花王紙尿褲、美贊臣奶粉、貝親嬰兒用品。

優(yōu)點：一旦你門店打造流通貨爆款，客源能迅速導(dǎo)入。

缺點：價格敏感、競爭激烈忠誠度很低，對母嬰店的供應(yīng)商資源有很強的要求。

獨占品牌爆款：非名牌，知名度低。

優(yōu)點：客戶忠誠度高，利潤有保障，容易形成差異化；

缺點：周期長見效慢，競爭對運營能力有非常高的要求。

用流通貨來做爆款

想把一個流通貨打造成爆款，核心是要打造價格。

首先要確定個要素：有足夠的銷量。

有獨特的供應(yīng)鏈優(yōu)勢才有價格優(yōu)勢，然后才有銷量優(yōu)勢，庫存優(yōu)勢，采購優(yōu)勢，最后再形成更大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢。

做引流款的時候要想清楚你就是準備用這個產(chǎn)品來吸引客流，沒有盈利和出量的要求。沒想清楚就會導(dǎo)致定位模糊，出現(xiàn)以下幾個問題：

1、選品失誤，一定選的是本身自帶流量的產(chǎn)品做差異化競爭。

2、頻繁變化，經(jīng)營引流款的產(chǎn)品就是為了帶客戶，要給客戶一個簡單的信息，就是我這個產(chǎn)品是區(qū)域最便宜的，而不要頻繁通過不同活動來吸引客戶，比如這個月買五送一，下個月第二件七五折等，給客戶制造了一個模糊的概念。

3、庫存不足，不能因為引流款利潤低而對于庫存不做為，客戶興沖沖的來了，發(fā)現(xiàn)沒貨，或者斷碼，然后客戶不來了。

4、銷售懈怠，因為利潤低，客戶來了，導(dǎo)購不怎么愿意推薦，或者堆在店內(nèi)最角落的位置。

庫存不足和銷售懈怠都在于老板沒把產(chǎn)品定位清楚。如果定位清晰，你會知道，雖然這產(chǎn)品不賺錢，甚至負毛利，但他們能帶來客戶，賣的越多說明客戶越多。所以永遠要把引流款放在店內(nèi)最顯著的位置。

5、透支銷量，比如今天做花王買六送一活動，這些都在透支未來兩個月客戶的消費。

流通貨不是放在店里就是引流爆款了，一旦選擇一款流通貨后，需要思考你賣這款產(chǎn)品的目標在哪？要賣的多，賣的散，賣的持久，客戶經(jīng)常來，持續(xù)保持競爭優(yōu)勢，才能實現(xiàn)流通款引流的效果，才能實現(xiàn)在流通款付出高昂的成本所想要達到的目標。

價格競爭不是母嬰店競爭最殘忍的事情，客戶的爭奪才是競爭最殘酷的事情。

如何打造一個獨占（新品牌）的爆款產(chǎn)品

打造一個獨特的爆款產(chǎn)品，才是未來母嬰零售發(fā)展的方向。那么拿到了一個代理的品牌，如何來實現(xiàn)引流的效果呢？

這里面需要有一個從選品、獲客、傳播、放量、形成爆款這樣一個過程。

這里以某母嬰店打造一個新品牌紙尿褲爆款為例來看這個過程應(yīng)該如何去做。

首先看下這個母嬰店是如何選品的？

步是看產(chǎn)品屬性--這款紙尿褲在夏天主打輕薄、吸水能力尚可、做工不錯，一片約1.5元，這個產(chǎn)品有特點，但并無絕對優(yōu)勢，比較中庸，但它新進入市場，所以有共同推進的機會。

第二步是看需求量--為什么選擇紙尿褲作為爆款呢？不選玩具、嬰兒車呢？因為紙尿褲是個消耗型產(chǎn)品，有很強的粘度，因為它有廣泛的需求量，適合用來吸引人流。

第三步是價格--價格有一定優(yōu)勢，1.5元的單片價格相比較花王、金裝好奇來說還是有很大吸引力。另外價格還有操作空間，供應(yīng)商提供折扣六五折還有送。

第四步是供應(yīng)商--一要有能力，必須是大廠，防止產(chǎn)品打造成爆款后，供應(yīng)商倒閉了；二要跟供應(yīng)商有比較好的關(guān)系，能拿到代理。

從這四個因素來看，我們就可以確定可以選擇以這紙尿褲來做為爆款去推動。

其次，從獲客到爆款

步：產(chǎn)品利益?zhèn)鞑?/p>

我們采用的方法是免費贈送100包紙尿褲，這個送法很有特點，是這樣設(shè)計的：通過廣告宣傳--某某紙尿褲免費送，限量100包，規(guī)格任選。而實際上是讓顧客必須為這個紙尿褲付69元，付完后領(lǐng)走一張產(chǎn)品體驗單，在使用兩星期后拿回體驗單到店里即可返還69元（具體怎么返還在第二步會說明）。

客戶體驗單會展示在該品牌紙尿褲在店內(nèi)的堆頭后的墻壁上，讓每個進店的顧客眼就能看到這款新品大堆頭，以及背后密密麻麻近100張的客戶體驗單。

第二步：消費行為確認

兩周后，當(dāng)客戶拿著體驗單回店內(nèi)的時候，店內(nèi)又對這款紙尿褲做了第二個活動--單包59元，限購1包。而返還給客戶的69元是現(xiàn)金抵用券，可以用來購買店內(nèi)任意商品，這時候絕大多數(shù)客戶都購買了這款59元的紙尿褲，還余10元可以換購其他商品。

消費者這時候愿意掏錢購買該品牌紙尿褲，說明她已經(jīng)認可這個產(chǎn)品了。

第三步：消費行為穩(wěn)定，放量

一個月后，又做了一個活動，這款紙尿褲買滿299元，送一個澳貝的玩具，零售價約五六十元，到這一步時，紙尿褲月銷量已經(jīng)突破3萬了。

這些步驟中，還需要注意一些細節(jié)：

傳播擴散路徑設(shè)計

充分考慮一個問題：這個活動是做給參與者看還是做給所有到場的顧客看？這就是為什么要把客戶體驗報告貼在店內(nèi)最顯眼的墻壁上，并在店內(nèi)設(shè)計的產(chǎn)品堆頭的原因。

精確統(tǒng)計客戶數(shù)據(jù)--快來領(lǐng)錢

為了保證這100個客戶到店，所有參與活動的客戶都做了實名登記，兩星期后，店內(nèi)所有導(dǎo)購都要給客戶做回訪，通知客戶到店來領(lǐng)現(xiàn)金券。

為什么59元，且限量1包

確定產(chǎn)品價值，打造一個優(yōu)秀、高性價比產(chǎn)品，所以特價幅度不高，所以平時都不打折，其實做限購是樹立產(chǎn)品的形象。

導(dǎo)購的激勵與重要作用

在做59元/包活動時，就要給導(dǎo)購5元/包的提成，到299元促銷給導(dǎo)購10元提成，利用一切資源來做爆款。

贈品的選擇--我像大廠

為什么選澳貝玩具不選其他不知名品牌？因為那段時間幫寶適在送澳貝，所以要用同樣贈品確定產(chǎn)品的價值。

成本的分攤與核算

如果你有一個對品牌推動很好的策劃，是可以和廠家談成本分攤的。爭取廠家資源來降低活動成本。

在三個月后做核算時發(fā)現(xiàn)，這款紙尿褲銷量賣到30000元時，扣除送出去的紙尿褲和贈品，凈利潤還有一萬多。

雖然做好貼錢的準備，但最后實際還是掙錢了。

持續(xù)提升

這個紙尿褲最后成為該店的明星單品，后面基本不再做特價，僅偶爾送一些贈品。

為什么引流總是要花錢？

是不是所有的促銷方式都來自于大膽的花錢呢？

在所有的推廣活動設(shè)計和執(zhí)行的時候，都要有一個清晰的數(shù)據(jù)模型，先做一個預(yù)期，再做結(jié)果統(tǒng)計。

做推廣的時候，一定要有推廣預(yù)算和計算，并要有精確的效果統(tǒng)計。做可控的投入，而不是大膽的投入，腦子里有模型，結(jié)果有統(tǒng)計！

結(jié)語：

做一個爆款的產(chǎn)品，把一個產(chǎn)品做到極致，就會為我們帶來客戶。

那么假設(shè)爆款已經(jīng)打造成功了，給你帶了了更多新客戶嗎？給你帶來了更多銷售額嗎？爆款是怎么實現(xiàn)從1到100的過程呢？敬請期待下回分解！