根據(jù)羅蘭貝格的預(yù)測，母嬰行業(yè)市場規(guī)模將在2020年達(dá)到3.6萬億，2016-2020年復(fù)合增速將高達(dá)17%.同時(shí)據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2016年母嬰電商用戶規(guī)模達(dá)已達(dá)到6200萬人，增長率達(dá)51.2%.

媽媽們成為電商主力軍、生二胎的熱情持續(xù)高漲以及越來越舍得給寶寶們買買買，是增長迅速的原因。然而，也正是因?yàn)槟笅腚娚滔蚝玫囊蛩囟寂c媽媽們有關(guān)--使勁買，使勁生，使勁投，母嬰電商的游戲規(guī)則就應(yīng)當(dāng)跟著媽媽們的想法走。

唯品母嬰近日正式啟動(dòng)的第五屆小模特大賽，就是順勢而為，真正抓住了媽媽們的新理念和新需求。這一國內(nèi)首個(gè)由電商創(chuàng)辦的童模大賽，五年時(shí)間已成為標(biāo)志性IP,集聚了超高人氣。

圖：唯品母嬰第五屆小模特大賽開啟報(bào)名招募

消費(fèi)理念匹配，是的順勢而為

母嬰電商的上帝消費(fèi)者就是媽媽們，只有從媽媽的需求角度出發(fā)，才能“玩得更好”.

1、新潮的消費(fèi)群體就要有新潮的流量入口

 “媽媽”也是從社會(huì)群體中脫胎而來，社會(huì)、女性觀念的進(jìn)步，其實(shí)就是媽媽們需求的進(jìn)步。

據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，母嬰電商用戶年齡在26至30歲占比41.8%,31至35歲占比24.4%,而18至25歲則占18.5%.這意味著母嬰電商超過80%的用戶為80、90后。

可以說，80、90后的互聯(lián)網(wǎng)及購物需求，就是母嬰電商媽媽群體的需求。她們的需求是什么？唯品母嬰的小模特大賽，也許給出了答案。

圖：第四屆小模特大賽現(xiàn)場，80、90潮媽是唯品母嬰主要用戶群體

高年輕化程度，意味著高個(gè)性化需求，越來越難以接受統(tǒng)一的、被動(dòng)的灌輸模式--例如硬廣告。在流量接口上，小模特大賽塑造了新潮媽媽們更樂意接受的的母嬰品類IP傳播模式，因?yàn)槟贻p媽媽更愿意“主動(dòng)”去追逐、去跟隨，而不是“被動(dòng)”告知什么好、什么要買。

傳統(tǒng)廣告形式逐漸不再適用新用戶群體的心理需求，唯品母嬰的自IP化運(yùn)作，將是未來流量入口構(gòu)建的主要方式。

2、錢很重要，但價(jià)格不是

80、90后盡管看起來消費(fèi)觀念相對父輩前進(jìn)了很多，但大部分人都沒有實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。有限的金錢來源，日子總體還是在精打細(xì)算。

但這就意味著媽媽們只在乎母嬰產(chǎn)品的價(jià)格么？當(dāng)然不是。

一方面，育兒理念普遍提升，對孩子的培育不吝成本。更重要的是，媽媽們已經(jīng)不再只是希望純粹消費(fèi)，依著80特別是90后的性格，她們更渴望參與、渴望互動(dòng)，渴望成為一個(gè)有參與和存在價(jià)值的“部分”.

小模特大賽，就是嘗試在母嬰電商們頭破血流的價(jià)格戰(zhàn)之外，找到一種更能引致消費(fèi)的形式。辣媽帶著潮童，從純消費(fèi)者身份變成了有互動(dòng)、有參與的一份子，有了借助唯品母嬰這個(gè)平臺展示的機(jī)會(huì)，除了享受品質(zhì)特賣，更多了一份自我心理需求滿足的機(jī)會(huì)。

事實(shí)上，唯品母嬰在代替辣媽們向外發(fā)自拍、發(fā)朋友圈。

“新零售”給了母嬰電商新玩法

自從 “新零售”概念出現(xiàn)后，不論是電商還是純線下門店，誰都號稱自己在做新零售。但做透新零售的并不多。

1、消費(fèi)鏈條要變成對話平臺

新零售的緣起，就是消費(fèi)者需求革新，更加個(gè)性化，對千篇一律的銷售過程不買賬。而如前文所說，母嬰電商的消費(fèi)者幾乎全都是這樣的群體。

唯品母嬰的小模特大賽，是新零售的一個(gè)示范。在該活動(dòng)中，單向消費(fèi)鏈條被打破，媽媽們通過賽制和品牌聯(lián)結(jié)，不再只是被動(dòng)“買東西”,而可以同品牌、同電商平臺直接對話，甚至成為代言人。

消費(fèi)需求實(shí)現(xiàn)逆向傳播，品牌、唯品母嬰、辣媽潮童三方不是鏈條關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了平等的互動(dòng)對話。

除了媽媽們的個(gè)性化需求反饋到品牌前端，形成良性閉環(huán)，母嬰品牌也下沉到了渠道，為唯品母嬰站臺，這樣的供應(yīng)商強(qiáng)力支持，也會(huì)讓唯品母嬰底氣更足。

2、線下、線上都只是新零售的路徑

在新零售時(shí)代，尤其是母嬰行業(yè)這樣線下根基很深的行業(yè)，沒有必要去刻意區(qū)分線上、線下。

只要是有利于實(shí)現(xiàn)銷售、滿足消費(fèi)者需求、方便消費(fèi)者的方式，都可以采用，從而形成完整的、面向市場的活動(dòng)格局。

圖：唯品母嬰小模特大賽報(bào)名與線下渠道合作

小模特大賽就是這么做的。在宣傳渠道上，線上可以通過APP直接報(bào)名（有H5趣味引導(dǎo)游戲），線下則和QQ baby、安琪爾等同遠(yuǎn)攝影集團(tuán)門店開展深度合作，方便辣媽潮童參與、擴(kuò)散活動(dòng)影響。而在賽程上，小模特晉級經(jīng)由線上的多方投票評選，最后的總決賽又是線下的訓(xùn)練營+決賽之夜PK并進(jìn)行現(xiàn)場直播的模式。

圖：第四屆唯品母嬰小模特大賽總決賽在線下舉行

而這種線上線下交叉而行的方式，由唯品母嬰這樣的“線上”電商一手完成，這不得不說是新零售模糊線上、線下概念的最好體現(xiàn)。

新消費(fèi)理念、新零售要求母嬰電商有新概念

除了運(yùn)營和操作方式，母嬰電商的概念定位本身，也需要根據(jù)新消費(fèi)理念、新零售要求進(jìn)行改變。

1、母嬰不只是孕嬰

越新潮的媽媽，越愿意簡單直接一站式解決生活中的麻煩，不愿意在多個(gè)平臺、線下、線上的店里跑來跑去。一個(gè)母嬰電商能在保證消費(fèi)需求類似的情況下盡量延展產(chǎn)品概念外延，對于幫助媽媽們“解決麻煩”非常重要。

唯品母嬰，就區(qū)隔了一般電商網(wǎng)站“母嬰=孕嬰”定義。小模特大賽，面向的就是不斷成長中的幼兒群體。在產(chǎn)品外延上，涉獵了玩具文具、居家出行、童裝乃至教育服務(wù)等幼兒相關(guān)的全品類產(chǎn)品及服務(wù)，真正幫助“懶媽媽”們解決問題。

圖：唯品母嬰小模特大賽面向成長中的幼兒群體

2、敏感的信任基礎(chǔ)要珍視

不同于其他垂直電商“可以將就”,母嬰類產(chǎn)品的信任基礎(chǔ)非常敏感，任何微小的失誤，都可能造成無可挽回的信任喪失。

隨著唯品會(huì)“全球精選，正品特賣”的品牌升級，唯品母嬰2017也重磅推出“正品質(zhì)檢、全球精選、知識服務(wù)”全新升級，正品質(zhì)檢、知識服務(wù)都可以視作維護(hù)信任的舉措。

正品質(zhì)檢，通過國際權(quán)威瑞士SGS第三方滾動(dòng)抽檢在售商品，構(gòu)筑“品牌授權(quán)正品”及“太平洋正品保險(xiǎn)”的品質(zhì)保障金三角，杜絕任何存在非正品的可能，讓消費(fèi)者完全放心。

知識服務(wù)，則聯(lián)手品牌商及育嬰專家為消費(fèi)者提供全方位專業(yè)建議，并增設(shè)網(wǎng)上社區(qū)服務(wù)，通過知識的不斷普及、媽媽們之間的口口相傳，讓媽媽們懂得如何識別正品，不輕信各種對正品的謠言和對假貨的吹噓。

3、品牌也需要跟隨多樣化需求進(jìn)行升級

隨著開放的程度越來越高，媽媽們對全球多樣化品牌以及品質(zhì)的需求與日俱增，購得來自全世界的品質(zhì)好物成了她們的夙愿。

唯品母嬰這個(gè)媽媽們的好朋友，自然傾盡所能滿足消費(fèi)者的需求。2017年唯品母嬰啟動(dòng)全面升級，提供更便捷的購物方式，幫助顧客更快速找到心儀的母嬰商品；更多品類的商品匯聚，滿足孕嬰童各階段需求；更多的優(yōu)惠方式和驚喜活動(dòng)，限度讓利顧客。

唯品母嬰的升級，與唯品會(huì)最近進(jìn)行的全面品牌升級一脈相承。唯品會(huì)六月初發(fā)布了“全球精選，正品特賣”全新品牌定位語，以及煥新的唯品會(huì)App6.0版本。新的品牌定位語，與之前耳熟能詳?shù)摹耙患覍ｉT做特賣的網(wǎng)站”相比，被賦予了更多的品類品質(zhì)印象和體驗(yàn)追求。

這種基于用戶需求變化的全新品牌定位，一定會(huì)成為唯品會(huì)發(fā)展的強(qiáng)勁新動(dòng)力，促使唯品會(huì)邁入發(fā)展壯大的快車道。