對(duì)于多渠道擴(kuò)張的品牌來說，孕嬰渠道的操作手法，明顯區(qū)別于傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)。曾經(jīng)的主要玩法，在這里可能大船擱淺、鎩羽而歸。

主持人：中童傳媒總編 王晨

嘉  賓：武漢可恩寶貝&孝感愛嬰屋總經(jīng)理程峰

主持人：各位朋友們，大家上午好。歡迎來到中童傳媒的混生派直播間，我是主持人中童傳媒的總編王晨。今天參與直播的位嘉賓是武漢可恩寶貝、孝感愛嬰屋總經(jīng)理程峰程總，大家歡迎。

程總：大家好，我是武漢可恩寶貝的總經(jīng)理、孝感愛嬰屋總經(jīng)理程峰。

主持人：程總您好，您這個(gè)身份呢，在中國母嬰界非常特殊，是兩家母嬰連鎖的總經(jīng)理。一家是在武漢這個(gè)二級(jí)城市，甚至現(xiàn)在可以說是準(zhǔn)一線城市；另一個(gè)是在孝感這個(gè)地級(jí)市。那么經(jīng)營的這兩家母嬰連鎖有什么區(qū)別呢？這兩家母嬰連鎖這幾年之間是越來越接近呢？還是差距依然非常明顯。

程總：是的，我這種狀況很多人都提出過疑問，就是一個(gè)是省會(huì)城市，一個(gè)是地級(jí)市，而且是不同的兩個(gè)系統(tǒng)。其實(shí)，這兩家一個(gè)是在一線，一個(gè)是在地級(jí)市。這兩家的模式目前來講差別依然很大，消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)的心態(tài)也是有很大差別的。就武漢來講對(duì)品牌的認(rèn)知度是很強(qiáng)的。雖然孝感離武漢也只有一個(gè)小時(shí)的車程。但是孝感的消費(fèi)意識(shí)是相對(duì)弱一些的，它是一個(gè)受渠道影響的消費(fèi)狀況，武漢來講，它是一個(gè)品牌推動(dòng)型的消費(fèi)心態(tài)。

主持人：以前大家都會(huì)認(rèn)為一二線市場的今天就會(huì)是三線市場的明天。孝感離武漢這么近就一個(gè)小時(shí)。感覺這幾年來他的整個(gè)市場的品牌化程度，是不是因?yàn)殡x武漢近的原因越來越高呢？

程總：有這種情況。隨著網(wǎng)絡(luò)化的普及，很多的顧客在網(wǎng)絡(luò)上查看這種品牌，還有出國這種狀況，對(duì)品牌認(rèn)知越來越高了。作為孝感來講，現(xiàn)在跟以前來比較的話，以前消費(fèi)總是茫然的不知道什么品牌好什么品牌不好�，F(xiàn)在很多顧客也知道了什么品牌好什么不好。同時(shí)有一些新的消費(fèi)者，特別是文化層次不是很高的人對(duì)品牌的認(rèn)知度還是相對(duì)弱一些的。

主持人：嬰童是近十幾年才發(fā)展起來的行業(yè)，對(duì)于很多產(chǎn)品和品類消費(fèi)者也是剛剛才認(rèn)知。能夠稱上大眾廣為人知的品牌也就是奶粉、紙尿褲、奶瓶等有限的幾個(gè)品類。是不是更多的品類上消費(fèi)者還是處于一種比較茫然的狀態(tài)，即使是在武漢。

程總：這種狀況也有，就武漢來講，這種情況是越來越少，特別是可恩寶貝在武漢來講，到門店的顧客基本上對(duì)品牌的認(rèn)知都是相對(duì)比較高的。所以我們門店品牌化的東西是比較多的。

主持人：那么在武漢，門店是否呈現(xiàn)進(jìn)口化、高端化的趨勢呢，這是不是在武漢的母嬰連鎖都要走的路。

程總：對(duì)我們來講，品牌高端化、品牌化這種路線，我們肯定是往這個(gè)方向走。但是也不見得一定都是高價(jià)格的。其實(shí)所有的好東西，我們要有；同時(shí)也要有超值性價(jià)比的東西，大家覺得東西好價(jià)格也不貴的東西，這種是能夠儲(chǔ)量的，我也要有；其實(shí)很多高檔化的產(chǎn)品，其實(shí)給顧客的感覺就是提高信任度。不是所有門店都要走高檔化、高價(jià)格那種進(jìn)口化的產(chǎn)品。其實(shí)顧客群的消費(fèi)層次，是多種多樣的。只是作為可恩寶貝來講，我們與其他門店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，特別是在用品、服裝這塊，就是非標(biāo)準(zhǔn)品的東西，其實(shí)我跟別人的差別是有一些的，但在標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品上面差別并不大 .

主持人：我們知道這兩年海淘之所以風(fēng)生水起，是因?yàn)樵诤芏喈a(chǎn)品上我們中國生產(chǎn)的產(chǎn)品和國外發(fā)達(dá)國家的大眾產(chǎn)品，已經(jīng)產(chǎn)生比較嚴(yán)重的價(jià)格倒掛，在奶粉上面已經(jīng)有這個(gè)特點(diǎn)，應(yīng)該說會(huì)尋找一些性價(jià)比高的，給人超值感覺的產(chǎn)品來吸引客流，這些產(chǎn)品是進(jìn)口品嗎？他們主要集中在哪些品類上？  

程總：其實(shí)作為這種進(jìn)口品如何從渠道走到貨的話，我們的空間是有限的。這種空間很多是被總代拿走的。就奶粉來講，這種倒掛是很明顯的，特別是一些非大眾化的，你說大品牌，在國內(nèi)的銷量它走的是渠道任務(wù)模式，這種倒掛是很厲害的。他如果走的是品牌力這種模式，倒掛并不是很大。進(jìn)口品我們盡可能的做到這種性價(jià)比，但是進(jìn)口品拿到很大的性價(jià)比難度很大。另外一個(gè)就品類來講，這種超值性價(jià)比東西，我們在每個(gè)品類上都會(huì)有。但是不是所有的SKU都拿出來做超值性價(jià)比的產(chǎn)品。因?yàn)橛行〇|西能出量，有些是不能出量的，我們能夠做超值性價(jià)比，一定是出量的產(chǎn)品。去做一些讓顧客覺得產(chǎn)品品質(zhì)好、價(jià)格相對(duì)比較低的產(chǎn)品。作為正常渠道的這種進(jìn)口品的價(jià)位，相對(duì)比較固定，我們也拿不到特別低的價(jià)格，我講究的是產(chǎn)品的安全性。正常渠道，給顧客是心態(tài)感，這是我一直在追求的也會(huì)向這個(gè)方向走。

主持人：給顧客一種信任感，是我們一個(gè)很重要的優(yōu)勢。但是您也提到，像一線準(zhǔn)一線的城市，他的品牌化程度非常高，很多顧客在進(jìn)店之前，可能都知道哪個(gè)部類都有哪些品牌是他比較欣賞的。那么電商，從淘寶發(fā)展到天貓本身就是信任度的一個(gè)巨大提升�，F(xiàn)在很多品牌的天貓都是有自己的直營店旗艦店。從長遠(yuǎn)來看，在標(biāo)品上面，品牌化的商品，未來電商是否還會(huì)進(jìn)一步拉走我們實(shí)體店的客流。

程總：電商是否會(huì)拿走我們客流，現(xiàn)在來講。我覺得電商已經(jīng)做到了一個(gè)高峰值。其實(shí)顧客在體驗(yàn)電商的這種購物，時(shí)間快慢、退換貨的這種情況之后。會(huì)有很多顧客會(huì)慢慢的回流到實(shí)體店。現(xiàn)在電商對(duì)我們實(shí)體店的沖擊有，但并不像以前那么太明顯。還有一些，特別是在做奶粉，這種吃的東西，顧客對(duì)電商的信任度還是比較弱的�？煜�品包括紙尿褲，他對(duì)電商的信任度可能會(huì)高一些。一些售后的產(chǎn)品或是用品類，顧客購買可能相對(duì)會(huì)少一些。因?yàn)閷?shí)體店來講，它可以做一些售后處理。如果我們把與顧客聯(lián)系的這種服務(wù)做好，顧客對(duì)門店的依賴度就會(huì)大一些。

主持人：我們見過可恩寶貝在shopping mall的一家店，整個(gè)裝修風(fēng)格已經(jīng)完全百貨化了，這個(gè)成本是不是已經(jīng)相當(dāng)高了？

程總：是的，這種裝修成本確實(shí)比較高，但這種裝修成本只是一次性的。最重要的是我們后面的維護(hù)成本。維護(hù)不好的情況下，這種裝修成本的時(shí)間會(huì)縮短，可能平攤到一年。如果這種維護(hù)做的好的情況下，可能會(huì)拉到三年、五年、甚至更長一些。分?jǐn)傁聛淼脑�，感覺這種成本其實(shí)相對(duì)比較低的。我們給顧客的感覺會(huì)好一些，現(xiàn)在年輕媽媽對(duì)購物環(huán)境和購物體驗(yàn)、裝修和別人的風(fēng)格有差別的情況下，顧客的印象也會(huì)深刻一些。如果大家的裝修都是一樣，故事感覺就會(huì)不強(qiáng)。如果我跟別人不一樣，就容易讓人印象深刻。

主持人：我們感覺這種shopping mall的店基本上，是按照輕奢品的店去裝修的，這是不是印證了母嬰市場的中高端基本上是要按照輕奢這種行業(yè)去經(jīng)營。

程總：就我們來說不是一定要按照輕奢模式。我們一直以來比較形象的一個(gè)想法就是把我們的門店做成一個(gè)五星級(jí)酒店的形式。我們要做到一個(gè)讓顧客產(chǎn)生更高的信任度。這個(gè)就要求我們做到一個(gè)裝修最基本的硬件投入。還有軟件的就是每天日常管理這塊。他的這種模式。給顧客的信任度就會(huì)再增加、顧客在價(jià)格上面稍微的價(jià)格差別就會(huì)個(gè)弱化一些。

主持人：好的，陳總最后一個(gè)問題，我們?nèi)�參觀過武漢可恩寶貝的一個(gè)在街邊的社區(qū)店。那么這個(gè)店的面積不大，但是卻有十個(gè)導(dǎo)購。一個(gè)班次有十個(gè)導(dǎo)購，她們在店里面甚至都讓店里顯得非常的擁擠，我們?yōu)槭裁匆�有這么多的導(dǎo)購。

程總：我們是按照一個(gè)區(qū)的劃分來配制人員。一般的食品區(qū)都是廠家的導(dǎo)購。每個(gè)品牌都有導(dǎo)購，所以我們沒有自己的導(dǎo)購，都是廠家自己的導(dǎo)購。在服專區(qū)這塊我是按照專人專柜這種模式。包括用品區(qū)也好，我們是按照每一個(gè)區(qū)來配置的。以前我不是按照這種模式，以前就是大家一起售賣商品，但是最后的結(jié)果是標(biāo)品是最好賣的，非標(biāo)品是最不好賣的。最后我就按照這個(gè)區(qū)來配置人員，讓他覺得這是自己的一畝三分地，我不經(jīng)營好，我就沒有飯吃，這是我用的一種想法，所以我們的坪效相對(duì)會(huì)高一點(diǎn)。

主持人：因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，與陳總的交流，只能到此告一段落，非常感謝陳總的精彩分享，大家把掌聲送給他！

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