大家逛街聽到最多的話應(yīng)該就是“您試試”,這個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作會(huì)直接決定我們要不要“買”,母嬰店里也一樣，顧客的“小心翼翼”挑選，正好是我們實(shí)體門店銷售的“大門路”。

主持人：中童傳媒總編 王晨

嘉賓：阜陽(yáng)依格寶貝總經(jīng)理 余良

主持人：余總，你好！大家都知道阜陽(yáng)號(hào)稱亞洲大地級(jí)市。一千多萬(wàn)人口，五百萬(wàn)人在外打工，留守兒童非常多都是由爺爺奶奶在帶。這個(gè)市場(chǎng)原來(lái)應(yīng)該說渠道的推力更為重要，那這幾年阜陽(yáng)政府也在號(hào)召農(nóng)民工回流。這些從大城市、沿海回流的人群是否讓當(dāng)?shù)氐膵胪�消費(fèi)傾向發(fā)生了變化呢？

余總：阜陽(yáng)本身人口眾多�，F(xiàn)在提倡外流務(wù)工人員回流，其實(shí)對(duì)我們的消費(fèi)升級(jí)有很大的促進(jìn)。但是我們現(xiàn)在還只處在農(nóng)村市場(chǎng)比較活躍的地方，目前來(lái)講還是相對(duì)比較混亂的。農(nóng)民工回流對(duì)市級(jí)門店有很大的促進(jìn)作用。但對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店，他們還是傾向于高毛利產(chǎn)品，所以整體來(lái)看，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展沒有太大的幫助。

主持人：阜陽(yáng)雖然是個(gè)地級(jí)市，但是整體城市化率并不高，有人說他整體上看起來(lái)像個(gè)大農(nóng)村。所以幾年前阜陽(yáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的母嬰店競(jìng)爭(zhēng)就已經(jīng)非常激烈了，門店非常多，于總，你是否有開在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的這個(gè)母嬰門店呢？

余總：一般情況下，比較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有二十多家店分布。小的一百平方、幾十平方，大的開的三百、四百、五百。這種情況的母嬰門店在阜陽(yáng)非常多。競(jìng)爭(zhēng)也已經(jīng)是白熱化的狀態(tài)甚至是一種惡性循環(huán)的狀態(tài)，對(duì)我們來(lái)講，我們的直營(yíng)店鋪全部都是在市區(qū)，加盟店鋪在農(nóng)村。之前也嘗試過在農(nóng)村開店。但是我們直營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)思維標(biāo)準(zhǔn)在農(nóng)村市場(chǎng)是不適應(yīng)的。所以我們就把直營(yíng)店撤出了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)還保留了加盟店鋪。加盟店鋪他們操作相對(duì)比較簡(jiǎn)單也比較自由，可以任意去做促銷，和其他的門店進(jìn)行拼殺。這也是我們公司戰(zhàn)略調(diào)整后的一個(gè)思維，我們自己的直營(yíng)只做市區(qū)標(biāo)準(zhǔn)化，加盟這一塊給到他一定的自由空間。

主持人：這幾天我們都在交流，說到地市級(jí)以上的母嬰連鎖很難下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，盡管鄉(xiāng)鎮(zhèn)現(xiàn)在是母嬰行業(yè)最后一塊紅利。那么您認(rèn)為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的地頭蛇門店他們會(huì)形成連鎖規(guī)模嗎，還是一直都處在散兵游勇的狀態(tài)？

余總：從地級(jí)市下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)是比較困難的，因?yàn)樵诘厥屑?jí)市場(chǎng)是需要標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化、系統(tǒng)化、流程化的這種管理的。但是農(nóng)村的情況完全不一樣，他沒有標(biāo)準(zhǔn)。沒有規(guī)矩，你只有按照形勢(shì)發(fā)展來(lái)去自由的競(jìng)爭(zhēng)。那么對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的地頭蛇門店也很難形成連鎖。因?yàn)樗麄冎饕�是追求短期暴利。用傷害消費(fèi)者利益的代價(jià)來(lái)進(jìn)行促銷或者打擊對(duì)手。所以我認(rèn)為只能是曇花一現(xiàn)。對(duì)于阜陽(yáng)來(lái)講鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)主要是奶粉為主導(dǎo)，對(duì)于奶粉來(lái)講，主要是過去的貼牌、定制為導(dǎo)向，那這種地方性的的地頭蛇門店主要是以奶粉超市或者奶粉專賣店為主。和我們專業(yè)的母嬰店相比還是有一定差距的，所以我們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)開的很大一部分加盟店是占主導(dǎo)地位的。

主持人：那么以前阜陽(yáng)曾經(jīng)出過奶粉事件。這十幾年過去了，國(guó)產(chǎn)奶粉在阜陽(yáng)的市場(chǎng)占有率怎么樣？

余總：現(xiàn)在阜陽(yáng)市場(chǎng)對(duì)于國(guó)產(chǎn)奶粉的態(tài)度是兩級(jí)分化狀態(tài)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)主要還是以國(guó)產(chǎn)奶粉為主導(dǎo)，因?yàn)閲?guó)產(chǎn)奶粉毛利比較高，又受區(qū)域性控制，所以很多門店還是會(huì)主推。市級(jí)市場(chǎng)基本上已經(jīng)和二三線城市接軌，品牌化意識(shí)很強(qiáng)，國(guó)產(chǎn)奶粉在市區(qū)的銷量占比還是蠻低的。

主持人：大家普遍會(huì)有觀感，就是一二線城市電商的市場(chǎng)占比更高一些，電商對(duì)實(shí)體店的沖擊也更加嚴(yán)重，那么在阜陽(yáng)，電商、微商這樣的渠道對(duì)我們實(shí)體店的沖擊到底有多嚴(yán)重呢？

余總：電商和微商的沖擊在一、二線市場(chǎng)是蠻嚴(yán)重的。但在阜陽(yáng)來(lái)講，有一定的影響但不是很大，因?yàn)楦逢?yáng)嬰童店的銷量主要來(lái)源于奶粉。我們也看到一些數(shù)據(jù)，電商的奶粉數(shù)值是在下滑的。因?yàn)榇蠹屹I奶粉還是更信任實(shí)體店。那再加上他的這個(gè)消費(fèi)的意識(shí)相對(duì)落后，所以目前電商和這個(gè)微商的沖擊不是太大。但是，對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)來(lái)講影響不是太大，對(duì)于城市市場(chǎng)，比如說市級(jí)市場(chǎng)來(lái)講還是有一定影響的。所以對(duì)于我們來(lái)講，微商和電商從發(fā)展趨勢(shì)看，未來(lái)線上和線下的相對(duì)占比可能會(huì)達(dá)到一比一的這種市場(chǎng)概念。所以對(duì)于我們實(shí)體店來(lái)講也要去考慮線上的運(yùn)營(yíng)推廣。我們實(shí)際上是可以通過簡(jiǎn)單的微信推廣，朋友圈推廣等來(lái)實(shí)現(xiàn)我們簡(jiǎn)單的線上運(yùn)營(yíng)。線上運(yùn)營(yíng)不代表一定要通過線上商城、微商城、app等方式，是可以通過朋友圈來(lái)做線上推廣的。那其實(shí)對(duì)微商這一塊來(lái)講，他們也是通過朋友圈進(jìn)行推廣的。所以線下實(shí)體也可以活用這種思維通過朋友圈去推廣我們的產(chǎn)品。那么，對(duì)于實(shí)體店來(lái)講，可能更注重的一點(diǎn)是我們更多的是提供服務(wù)。比如說游泳、產(chǎn)后熏蒸等，這些東西在線上是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。那么這些東西也是我們?nèi)ダ瓟n客戶到我們線下來(lái)消費(fèi)的一個(gè)主要工具，怎么樣去提升消費(fèi)者在線下的體驗(yàn)，或者是享受到更全面的服務(wù)和更安全產(chǎn)品，可能是我們線下每個(gè)店鋪都要用心研究東西。

主持人：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)之所以被視為母嬰行業(yè)的最后一塊紅利，就是因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的門店經(jīng)營(yíng)成本非常低，比如說房租非常低，但是零售價(jià)格卻不低，所以就造就了一個(gè)非常高毛利空間。阜陽(yáng)作為地級(jí)市，它整體的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的成本也非常低。而阜陽(yáng)人對(duì)孩子教育卻很重視。那么我們阜陽(yáng)地級(jí)市里的這些實(shí)體門店。是否還能維持一個(gè)比較低的運(yùn)行成本不用在裝修、人員上投入太多，就能收割比較好的業(yè)績(jī)呢？

余總：消費(fèi)升級(jí)迫使門店進(jìn)行升級(jí)。我們的門店是在兩年前就開始進(jìn)行全面的裝修升級(jí)。對(duì)于目前阜陽(yáng)當(dāng)?shù)氐哪笅氲甑膩?lái)講，運(yùn)營(yíng)成本已經(jīng)不低了，因?yàn)閻阂獾某醋�，鄉(xiāng)村的門店租金已經(jīng)抬得很高，再加上惡意的拼殺。贈(zèng)品促銷力度的加大導(dǎo)致毛利率偏低，表面上是看是進(jìn)的便宜賣的貴。實(shí)際上他們的贈(zèng)品也直接拉低了他們的毛利率。那這種情況下，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)已經(jīng)下降很多。還有一點(diǎn)來(lái)講，現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)成本也在逐漸上升，人員的成本上升，第二房租的成本上升。第三也是最重要的一點(diǎn)就是裝修的升級(jí)。其實(shí)對(duì)于我們來(lái)講，轉(zhuǎn)型去走中高端路線才能讓我們?cè)谖磥?lái)爭(zhēng)取占比更多的市場(chǎng)份額。

主持人：咱們定位轉(zhuǎn)向中高端之后，們店里的進(jìn)口品比例是不是會(huì)越來(lái)越大？

余總：我們現(xiàn)在對(duì)于商品的優(yōu)化組合是要分為市區(qū)店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)店鋪的。市區(qū)店鋪的主流方向還是進(jìn)口，以四大品牌為導(dǎo)向，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)來(lái)講，大品牌的占比會(huì)相對(duì)低一些，主要還是國(guó)產(chǎn)為主。但是有一些比較的鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店它奶粉品類里進(jìn)口粉的占比還是非常高的。因?yàn)樵谶@個(gè)地方來(lái)講，很多門店還不做進(jìn)口粉只做國(guó)產(chǎn)粉。所以在它這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)來(lái)講，他的進(jìn)口粉銷售相對(duì)來(lái)說就比較好！

主持人：依格寶貝除了在大本營(yíng)阜陽(yáng)這邊的直營(yíng)店之外，也把業(yè)務(wù)延伸到了整個(gè)皖北的地區(qū)的地級(jí)市，是不是阜陽(yáng)的商品供應(yīng)鏈非常適合皖北的其他地級(jí)市呢？

余總：目前我們是在安徽上了批發(fā)檔口，其實(shí)因?yàn)槊總�(gè)人對(duì)市場(chǎng)的理解不同，那我們選擇現(xiàn)在來(lái)做的重要基礎(chǔ)就是我們?cè)谘芯窟@個(gè)市場(chǎng)。每一個(gè)市場(chǎng)都會(huì)有自己的特點(diǎn)和差異化。阜陽(yáng)、亳州跟皖北也還有一定的差別。對(duì)于我們依格寶貝來(lái)講，先拿出一些產(chǎn)品做供應(yīng)，嘗試性的在這個(gè)市場(chǎng)來(lái)做調(diào)研和分析很有必要。

主持人：我們都知道奶粉原來(lái)是母嬰店的黃金品類，即是剛需，能吸引客流，又能創(chuàng)造銷售額，也能創(chuàng)造高毛利，那么隨著地級(jí)市的消費(fèi)升級(jí)，包括奶粉新政，終將會(huì)導(dǎo)致奶粉的品牌性消費(fèi)集中度會(huì)非常高，那么大品牌不會(huì)給渠道商留下很多的毛利空間，最后可能奶粉就會(huì)像很多的快消品一樣成為一個(gè)引流的商品。那么您是否會(huì)有意的壓縮奶粉在門店品類中的占比，而把更多的精力放在更多高毛利的品類上呢？

余總：針對(duì)奶粉比例占比這一塊，隨著消費(fèi)升級(jí)和國(guó)家政策的不斷完善，以及消費(fèi)者品牌意識(shí)的增強(qiáng)，確實(shí)會(huì)不斷的進(jìn)行調(diào)整。奶粉作為引流產(chǎn)品，以前我們都會(huì)把奶粉放在主通道或者是入口的地方，現(xiàn)在我們會(huì)按照一二線標(biāo)準(zhǔn)的母嬰店去操作，將奶粉位置整體后移。奶粉品類的毛利率肯定也會(huì)下降，我們也會(huì)增加在輔食、保健、玩具、洗護(hù)類這些商品上的投入。其實(shí)作為一家母嬰店，我們還是從整體產(chǎn)品上進(jìn)行壓縮，在服務(wù)項(xiàng)目上，比如說游泳、洗澡，產(chǎn)后熏蒸、產(chǎn)后恢復(fù)以及游樂這些項(xiàng)目上我們有所增加。這些都是為了讓顧客感受真正專業(yè)的線下體驗(yàn)服務(wù)。在電商和微商比較盛行的時(shí)代下，我們想在服務(wù)力商品上做一些突破，以此來(lái)增加我們和顧客的粘度。

主持人：余總說的很有道理，未來(lái)母嬰店的發(fā)展方向之一，很可能是像美容院那樣。今天你可以在淘寶上、天貓上買到性價(jià)比非常高的美容產(chǎn)品。但當(dāng)你到達(dá)一定年歲或者一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力之后，你最終還是會(huì)選擇美容院。因?yàn)槟抢镉懈�好、更專業(yè)的服務(wù)而不只是年輕人聽?zhēng)讉�(gè)大V教你如何化妝那么簡(jiǎn)單了。

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