春節(jié)將至，也是母嬰店沖刺的最好時機；筆者給大家分享幾個打通渠道的方法，希望對大家有幫助：

終端銷量暴漲策略一：用情感去營銷渠道商

不打你，不罵你，就用感情溫暖你。也許好久沒有人到終端看看了， 也許好久沒有接觸渠道商了，也許渠道商正在為春節(jié)前的促銷發(fā)愁。到市場的最深去，渠道商那里看一看，溝通一下，關心一下。因為中國人還是講究情感的。

具體做法一：打個電話，問候一下，至少在關心他。

具體做法二：找個時間親自去拜訪一下。

具體做法三：找到這個渠道商去年以及上半年的銷量，對比一下。

具體做法四：提供一些力所能及的支持。

具體做法五：他渠道商哪里把他出謀劃策。

具體做法六：別忘記給渠道商信心和目標，適當給一些壓力。

終端銷量暴漲策略二：和鋪貨車輛一起下去看看

坐上經(jīng)銷商的車輛，說話客氣一些，溫柔一些，買包煙，吃頓飯，一瓶水，一根煙，親自去鋪貨，親自去終端給出一些建議，親自幫助終端客戶進行銷售的規(guī)劃，以及給出一些調整方案。這樣讓經(jīng)銷商以及終端客戶會有一種被關心的感覺。

終端銷量暴漲策略三：優(yōu)化經(jīng)銷商下面的分銷結構和數(shù)量

有一次：筆者在走訪縣城市場， 每一個縣城都會有經(jīng)銷商，有些經(jīng)銷商在開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的時候，他每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)一個客戶，有些是每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)多個客戶。 他們認為開發(fā)一個客戶銷量少，開發(fā)多個客戶銷量就多，但是現(xiàn)實不一定是這樣的，開發(fā)多個客戶容易有價格戰(zhàn)，相互不良的競爭。所以筆者認為，合適的才是最好的，不要盲目的求多。

如何優(yōu)化分銷數(shù)量和結構：你就觀察下面分銷客戶的銷售情況，市場穩(wěn)定情況，如果市場太亂，就減少一些，淘汰一些。讓有能力的多發(fā)揮他的能力。

終端銷量暴漲策略四：尋找終端優(yōu)質的網(wǎng)點，重點集中服務

把有限的時間花費在有能力的網(wǎng)點上面；每一個區(qū)域，總能找到優(yōu)質的網(wǎng)點，然后列舉出來，進行重點服務跟蹤，因為他們是你銷量增長的根本和基礎。

調動他們的積極性，很重要。

整理一個表格，把優(yōu)質的網(wǎng)點整理出來，輪先去拜訪這樣的網(wǎng)點，然后進行重點服務跟蹤。

終端銷量暴漲策略五：調整優(yōu)化提升終端鋪貨動銷策略

也許我們的促銷政策沒有針對性，也許我們的贈品不是消費者感興趣的，這些我們在走訪終端的時候，都會有人反應這些問題，甚至我們的促銷政策沒有競爭對手刺激，我們也可以適當進行優(yōu)化調整。最后沖刺一下。

終端銷量暴漲策略六：消除終端商的顧慮，門檻低一些，退換貨政策寬松一些

很多終端商不敢進貨，不敢拿太多，可以理解，他們擔心賣不動。

我們可以進行拆箱鋪貨，綜合箱鋪貨，降低終端進貨門檻，新產(chǎn)品給終端商一些退換貨的優(yōu)惠政策，然后進行快速的鋪貨，提高鋪貨的效率。

渠道終端鋪貨，對一個企業(yè)來說很重要，對經(jīng)銷商來說，那是致命的關鍵問題，這就像一條河流，中間是否順暢， 如果不是很順暢，就會出現(xiàn)決堤，水流不暢，產(chǎn)品積壓，貨款積壓，導致廠家的區(qū)域銷售人員壓力更大，完不成任務，甚至更嚴重的經(jīng)銷商倒戈，不好好做，有情緒，等等問題，都需要我們有一個合理的，可行的終端渠道暢銷策略，結合上次的分享，筆者持續(xù)為大家風險終端銷量暴漲的靈丹妙藥，有沒有用，使用一下便知道。

終端銷量暴漲策略七：調整經(jīng)銷商的員工激勵和考核制度

員工激勵包括物質激勵和精神激勵：

精神激勵：員工聚餐，生日聚會，關愛員工的家人，體恤員工的內心，關心員工的夢想， 以及他的難處，理解員工，會議上的表揚， 口頭的稱贊，一個羨慕微笑的表情，一個鼓勵的手勢，員工之間關系的處理和協(xié)調。等等，都是精神激勵。

物質激勵：就是我們常說的給他一定的物質和金錢的獎勵，這個方式是最直接，最有效果，但是持續(xù)的時間也比較短。

激勵氛圍：正面激勵和負面激勵

總是正面激勵不行，總是負面激勵也不行，合理并用。

每一個員工的激勵方式可以這樣設計：比如目標是完成五千箱，給與0.1%的提成，超額部分，給與0.2%的提成，鼓勵他們超目標去做。

如果五千箱子以下，提成變少或者沒有提成。宗旨，我們需要什么，考核什么，我們鼓勵什么，業(yè)務人員就努力什么？

終端銷量暴漲策略八：終端主推什么產(chǎn)品，就要用本產(chǎn)品激勵員工

在激勵員工的時候，還有一個非常重要的法則，你想讓員工在哪方面好好做，你就考核激勵什么？

舉例：有很多經(jīng)銷商的激勵制度也不錯，就是員工開車出去的時候，他們有沒有去客戶那里，是不是路上睡覺了，不知道啊。這就需要我們做好過程的監(jiān)督和管理，如何操作呢：

一：制定拜訪客戶的表格，每到一個客戶那里，就讓客戶簽字，留下電話。

二：公司可以每一個人進行衛(wèi)星定位，知道他們一天的路線，并且簽到。

三：公司人員進行名單和拜訪客戶的回訪， 詢問到底有沒有去。

四: 多拜訪的店面可以進行適當獎勵，比如原計劃五家，多走訪可以獎勵五元一家。

五：每天進行評比，名獎勵，最后一名懲罰。

這樣每天讓員工有緊迫感，每天讓員工知道自己的目標。

終端銷量暴漲策略九：讓經(jīng)銷商老板動起來，走動在民間，出現(xiàn)在市場的最深處

舉例說明：有一個，筆者服務一個經(jīng)銷商客戶，給他們講課，觀察到團隊不是很積極，老板脾氣也不是很好，后來這個老板說：去年賠錢了， 心情不好，猶豫不決，還要不要做。

究竟是什么原因呢？我發(fā)現(xiàn)這個客戶有幾個問題：

問題一：老板激動管理，容易沖動；

問題二：老板自己沒有自己的管理技巧

問題三：老板自己不去市場，整天出去喝酒，玩了。

問題四：團隊有問題不敢說，不敢反應，害怕批評。

問題五：面對問題，老板沒有積極的心態(tài)應對。

大家思考一下，　我們可能會遇到這樣的經(jīng)銷商老板，脾氣不好，文化不高，管理不行，業(yè)績差，聽不進去建議。那么這個問題如何解決？

我覺得還是從老板本身開始，我們給與他一定的激勵方式。給與他一些建議。

邀請公司高層出面，針對他的問題給與他一定的鼓勵，和發(fā)展建議，讓經(jīng)銷商走到市場的深處，針對性的解決一些銷售中的問題。

用自己的行動，去感化他，讓他看到自己的不足。

終端銷量暴漲策略十：和經(jīng)銷商代理的其他產(chǎn)品做捆綁銷售

假如我們的產(chǎn)品沒有知名度，沒有競爭力，沒有優(yōu)勢，不好鋪貨。

我們看看經(jīng)銷商那里是不是有不錯銷量的產(chǎn)品，然后組合在一起，通過促銷方式，讓終端接受呢？

注意事項：

：我們的產(chǎn)品不要做贈品；否則客戶不重視；

第二：終端陳列的時候，最好也能和暢銷品組合陳列在一起；

終端銷量暴漲策略十一：提升鋪貨效率，系統(tǒng)化培訓鋪貨人員

結合自己的行業(yè)，和服務客戶的情況，系統(tǒng)化的培訓作業(yè)流程：

終端拜訪服務客戶的流程：

：處理客戶投訴：送貨，產(chǎn)品破損，促銷品配送，返利發(fā)放，等問題有什么意見，

第二：廣宣品布置，貼海報，換海報。

第三：整理貨架，產(chǎn)品陳列好，擦干凈；

第四：清點庫存：先進先出，庫存盤點，合理安全庫存；

第五：營銷促銷建議，引導客戶主動營銷；

第六：進貨建議，廠家促銷政策的傳導；

終端銷量暴漲策略十二：打造和提升最美終端形象，堆頭

我們的產(chǎn)品，在終端一定要不斷地出現(xiàn)，讓消費者能夠看得到，買得到，聽得到，才能實現(xiàn)終端的動銷，如何讓消費者在終端買到，因此我們要提升終端形象。

提升終端形象，做堆頭的影響有哪些？

1：可以讓消費者看到我們，留下好印象；

2：對公司品牌有一個好的感覺；

3：吸引客戶的眼球；

4：增加消費者的信任；

5：提升曝光率；

6：增加客戶的購買欲望；

7：吸引人氣。

既然我們知道提升終端形象和堆頭的好處那么多，我們如何操作：

筆者總結如下操作思路：

操作思路一：改變終端的衛(wèi)生， 尤其是終端，尤其是快消品，春節(jié)到了，給客戶一個干凈衛(wèi)生的形象，動員終端人員一起行動起來。

操作思路二：提升終端產(chǎn)品包裝的喜慶感覺，過春節(jié)了，大家都是希望吉利，祥和一些。

操作思路三：終端門頭，終端門頭醒目，大方，有吸引力；

操作思路四：終端條幅廣告—條幅內容最好有，送禮，過節(jié)，折扣力度，等等字眼。

操作思路五：終端海報---海報有重點，內容不要太多。

操作思路六：堆頭個性，與眾不同，大，醒目。

操作思路七：終端促銷人員培訓到位；

操作思路八：老客戶的回訪，老客戶品鑒；

操作思路九：制定促銷策略，培訓到位；

舉例一：前幾天，我目前從外面回來，告訴我說：小區(qū)外面的一個面包房搞活動， 買一送一，我們買一些吧。我說可以啊，你改天去買吧。

第二天，回來說，活動還沒有開始，再等幾天才開始；

我又親自去看了一下， 之間條幅上面寫道：本店1月19-26號，蛋撻買一送一。

我們可以思考：這個面包房通過條幅吸引眼球，買一送一，力度還挺大，所有產(chǎn)品都是買一送一不現(xiàn)實，他用一個產(chǎn)品來引流客戶。

終端銷量暴漲策略十三：增加消費者的體驗

如果你的產(chǎn)品，能讓消費者體驗，動員終端人員進行體驗，品嘗，如果你是賣吃的，喝的，完全可以這樣操作---牛奶，零食，面包，奶粉等等。不管你是一線品牌，還是小品牌，我覺得都不能忽視消費者的體驗感覺；

消費者體驗，才會有產(chǎn)品和消費者進行溝通，這樣才可以做的更好，增加消費者的購買欲望。

消費者體驗的好處：

好處一：給客戶留下更深的印象；

好處二：增強消費者對產(chǎn)品的認知；

好處三：不斷沖擊消費者的抗拒底線；

好處四：提升消費者的購買欲望；

這樣可以增加客戶對我們的信賴，提升客情關系，讓他們有動力給客戶推薦我們的產(chǎn)品；有時候，我們在春節(jié)之前，比較忙，不容易把所有的店鋪都拜訪到位，我們可以進行這樣的調整，讓一些不錯的店鋪把銷量搞上去。增加信心，提升利潤。避免眉毛胡子一把抓，到最后什么都沒有。

終端銷量暴漲策略十四：重點終端，銷售機會終端重點服務和跟蹤

渠道溝通管理的五個準備 ：

1：拜訪目標要明確；

2：相關資料準備充分；

3：查閱客戶的同期，上月等銷量；

4：拜訪路線合理設計；

5：最好能夠預約，防止空跑；

渠道溝通管理的四個必談:

1：銷量和目標；

2：市場推廣和網(wǎng)絡管理；

3：市場動向；

4：公司政策；

渠道溝通管理的三個必到的地方：

1：倉庫看一看;

2: 終端看一看;

3: 門店看一看；

我們每一次去終端，都要做好的價值，不要出現(xiàn)浪費時間，不明白目標。