談到有機(jī)奶粉，很多渠道商看好有機(jī)趨勢(shì)的同時(shí)也很苦惱，代理的一些有機(jī)奶粉在門(mén)店賣(mài)不動(dòng)，相比牛奶粉、羊奶粉，導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]起來(lái)基本是事倍功半的效果，門(mén)店似乎陷入了銷(xiāo)售困局。那么，未來(lái)有機(jī)奶粉是否會(huì)繼續(xù)呈現(xiàn)上漲趨勢(shì)呢？大部分代理商認(rèn)為，有機(jī)趨勢(shì)不可逆，有機(jī)消費(fèi)的品類(lèi)教育就是一場(chǎng)長(zhǎng)時(shí)間的博弈，好湯得慢慢熬！

貨架上吃灰，有機(jī)奶粉效期陳

此前走訪一些終端市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，有機(jī)奶粉卻并沒(méi)有那么暢銷(xiāo)。就以走訪的商超和母嬰連鎖為例，貨架上陳列的奶粉中有機(jī)奶粉日期較陳，有的門(mén)店還在銷(xiāo)售生產(chǎn)日期為2018年10月、8月的，稍微好點(diǎn)的就是2019年1月的，按照2年保質(zhì)期來(lái)看，生產(chǎn)日期好的也僅剩一年不到的保質(zhì)期。

比如在市區(qū)，筆者看到某母嬰店有銷(xiāo)售4款有機(jī)奶粉，其中一位導(dǎo)購(gòu)表示現(xiàn)在消費(fèi)者都愿意給寶寶花錢(qián)，店上高端奶粉走的好，有機(jī)是我們店上的主推。但另一位店員在陳列奶粉時(shí)又說(shuō)有機(jī)貴死了，沒(méi)什么特色，我們店上三百左右的奶粉賣(mài)的還不錯(cuò)，誰(shuí)愿意花高價(jià)買(mǎi)有機(jī)，消費(fèi)者很理性。

此外，還有導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為回來(lái)的進(jìn)口有機(jī)效期不好，消費(fèi)者都有點(diǎn)嫌棄，而且容易缺貨。以前門(mén)店上有機(jī)非常好賣(mài)，經(jīng)過(guò)一些有機(jī)品牌的折騰后，加上日期陳，好多消費(fèi)者都不太愿意買(mǎi)了，現(xiàn)在店上國(guó)產(chǎn)奶粉很吃香。有業(yè)內(nèi)人士對(duì)此表示：“品牌度低的有機(jī)奶粉滯銷(xiāo)的情況會(huì)更加嚴(yán)重，但不排除個(gè)別乳企追求高增長(zhǎng)壓貨，市場(chǎng)上流轉(zhuǎn)速度一慢就會(huì)庫(kù)存積壓。此外，有門(mén)店給與有機(jī)過(guò)高的希望，導(dǎo)致進(jìn)貨量過(guò)多，動(dòng)銷(xiāo)不暢。但總的來(lái)看有機(jī)趨勢(shì)不錯(cuò)�！�

對(duì)于這有機(jī)奶粉滯銷(xiāo)這一現(xiàn)象，獨(dú)立乳業(yè)分析師宋亮分享到：“有機(jī)奶粉不好銷(xiāo)售，與有些企業(yè)先生產(chǎn)后拿證有關(guān)。未來(lái)品類(lèi)紅利結(jié)束，行業(yè)集中度提升，真正賣(mài)得好的有機(jī)奶粉一定是高端的，也是品牌專(zhuān)業(yè)化、渠道專(zhuān)業(yè)化、消費(fèi)者認(rèn)知提升的一個(gè)綜合表現(xiàn)，這就是有機(jī)趨勢(shì)。2020年，我們認(rèn)為有機(jī)大概有100億份額。”

趨勢(shì)很看好，對(duì)銷(xiāo)售門(mén)店要求高

近年來(lái)，隨著消費(fèi)水平的提升，人們開(kāi)始追求更高的生活質(zhì)量，健康生活正成為大家的剛性需求，綠色健康的有機(jī)生活理念逐漸走入消費(fèi)者內(nèi)心，深受高端消費(fèi)群體的青睞。而“綠色發(fā)展”也成為國(guó)家五大發(fā)展理念之一，“健康中國(guó)2030”規(guī)劃綱要的提出為有機(jī)食品的可持續(xù)發(fā)展帶來(lái)了重要的政策利好。

“目前有機(jī)奶粉市場(chǎng)是一個(gè)風(fēng)口，是大家比較推崇的領(lǐng)域和方向，這個(gè)大方向是沒(méi)有問(wèn)題的。我們公司做了有機(jī)奶粉悠藍(lán)，兩年多時(shí)間已經(jīng)成為我們這兒名列前三名的一個(gè)奶粉品牌了，證明有機(jī)的增速還不錯(cuò)。目前市面上有些有機(jī)日期比較舊，要分很多種情況。有可能是有些品牌營(yíng)銷(xiāo)做得不夠好，當(dāng)然牛奶粉也有很多也是這種情況，要區(qū)別對(duì)待，我個(gè)人認(rèn)為有機(jī)的市場(chǎng)發(fā)展前景還是不錯(cuò)的，”海南南國(guó)寶寶劉江文先生對(duì)筆者表示。對(duì)于有機(jī)的趨勢(shì)，業(yè)內(nèi)是普遍看好的，但從目前的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況來(lái)看，很多代理商認(rèn)為有機(jī)奶粉對(duì)銷(xiāo)售門(mén)店的要求相對(duì)來(lái)說(shuō)比較高，并不是所有的門(mén)店都適合賣(mài)有機(jī)奶粉。一般在前期鋪市時(shí)，都會(huì)做一定的甄別，選擇性的布局，但也不可能做到的甄別，因此一些門(mén)店進(jìn)貨之后，它的消費(fèi)群體就存在一定的問(wèn)題，周轉(zhuǎn)就不會(huì)特別好。

對(duì)此，成都眾匯城商貿(mào)有限公司總經(jīng)理湯小松先生講到：“有機(jī)奶粉從教育程度和接受程度來(lái)說(shuō)，羊奶粉的可能會(huì)更加成熟一些。有機(jī)奶粉是近兩年才真正進(jìn)入的一個(gè)風(fēng)口。除了對(duì)銷(xiāo)售門(mén)店要求高，有機(jī)不好賣(mài)還有一個(gè)原因，比如原裝進(jìn)口有機(jī)，第一次進(jìn)關(guān)或第二次進(jìn)關(guān)的產(chǎn)品，特別是第一次到達(dá)我們手上，已經(jīng)是半年左右的時(shí)間，我們?cè)偃プ稣勁�、進(jìn)場(chǎng)包括動(dòng)銷(xiāo)，這個(gè)周期是比較長(zhǎng)的。”

此外，也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為有機(jī)奶粉銷(xiāo)路不好，還因?yàn)殚T(mén)店老板不重視，理念沒(méi)有吻合。比如，就有母嬰連鎖老板認(rèn)為目前店上的有機(jī)銷(xiāo)量一般，不是特別好。雖然說(shuō)很多廠家都在做有機(jī)，但沒(méi)有一個(gè)做得特別好的。中國(guó)經(jīng)濟(jì)是不錯(cuò)，但消費(fèi)者太挑剔，有機(jī)氛圍還沒(méi)有做起來(lái)。反正市場(chǎng)熱度起來(lái)了，大家有需求我們就賣(mài)，沒(méi)有需求我們就少賣(mài)。我們不是廠家，看不看好有機(jī)品類(lèi)，不太重要，重點(diǎn)是市場(chǎng)看不看好。我們只關(guān)心2020年如何把門(mén)店運(yùn)營(yíng)好，產(chǎn)品只是一個(gè)鏈接，渠道建立好，賣(mài)啥都是賣(mài)。

品類(lèi)教育難，需要講好有機(jī)故事

有品牌方認(rèn)為整個(gè)有機(jī)市場(chǎng)份額還很低，牛羊已經(jīng)有很多年的消費(fèi)者教育，有機(jī)很多消費(fèi)者還沒(méi)有意識(shí)，需要全社會(huì)一起推動(dòng)。也有單店老板對(duì)筆者講他們那里的人舍得消費(fèi)，四百多的奶粉買(mǎi)得多，但有機(jī)不怎么好做，因?yàn)榕Ｄ谭邸⒀蚰谭叟浞絻?yōu)勢(shì)看得見(jiàn)，有機(jī)就啥也沒(méi)有。因此，一些消費(fèi)者認(rèn)為有機(jī)配方一般，好多都沒(méi)有，不值得購(gòu)買(mǎi)；也有表示有機(jī)奶粉就是很特別，添加元素少，多了就不叫有機(jī)了，主打的就是“有機(jī)”。

“導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有講好有機(jī)的品牌故事，有機(jī)的生活理念，有機(jī)品牌背書(shū)等。關(guān)鍵還是在培訓(xùn)，有些品牌培訓(xùn)沒(méi)有關(guān)鍵點(diǎn)，只是把有機(jī)搞成賣(mài)點(diǎn)，沒(méi)有把有機(jī)故事、安全和理念講好。對(duì)店員的集中培訓(xùn)要經(jīng)常做，PK賽形式就不錯(cuò)；第二，消費(fèi)者教育做一些大型路演，一方面展示品牌力，一方面有效的和門(mén)店進(jìn)行合作；第三，有機(jī)奶粉有奶源、品牌故事、有機(jī)生活理念的差異化賣(mài)點(diǎn)，大家需要圍繞這三方面去打造”，湯小松先生分享到。在品類(lèi)教育的模式上，四川金萊優(yōu)有限公司總經(jīng)理劉盛江先生認(rèn)為：“電視、抖音、小紅書(shū)等不同媒介的推廣是需要的，門(mén)店形象打造也很重要，還有就是地推團(tuán)隊(duì)的推廣，消費(fèi)者活動(dòng)和講座等。有機(jī)品類(lèi)的消費(fèi)者教育需要一定的時(shí)間，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)有機(jī)的占比較小，進(jìn)入的廠家也不多，通過(guò)注冊(cè)的品牌也比較少。有機(jī)的推廣還沒(méi)有達(dá)到像羊奶粉、牛奶粉這么高密度的頻率，這同時(shí)也反映了一個(gè)熱點(diǎn)的東西，肯定是逐步推廣的一種過(guò)程，消費(fèi)者教育成本很大�！�

當(dāng)下，有機(jī)奶粉的暢銷(xiāo)還需要攻破大多消費(fèi)者對(duì)有機(jī)的認(rèn)識(shí)，也需要打造導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)性，提升門(mén)店的重視程度，做好重點(diǎn)渠道的布局。未來(lái)，有機(jī)的發(fā)展趨勢(shì)是必然的，其市場(chǎng)紅利是很可觀的。對(duì)于品牌方，需要重視消費(fèi)端和供應(yīng)端的打造，夯實(shí)有機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的每一環(huán)，與代理商、母嬰店一起勠力同心開(kāi)啟有機(jī)奶粉發(fā)展新篇章，讓有機(jī)理念深入人心！

來(lái)源：奶粉圈