控疫期間，從我們對(duì)眾多渠道商的采訪中，了解到此次疫情對(duì)大部分母嬰店造成了不小的影響，但是最為挑戰(zhàn)的還是疫情之后，母嬰店如何才能快速恢復(fù)？哪些點(diǎn)可以發(fā)力？這是目前大多母嬰店都在思考的問(wèn)題。

母嬰店普遍不能正常營(yíng)業(yè)，“連帶銷(xiāo)售”難

在疫情最嚴(yán)重期間，據(jù)了解，全國(guó)大面積的母嬰店都不能正常營(yíng)業(yè)。此外，庫(kù)存短缺、客流量稀少、新客開(kāi)發(fā)困難、連帶銷(xiāo)售困難也成為該段時(shí)間母嬰店常見(jiàn)的難題。有湖南業(yè)內(nèi)人士談到：“這段時(shí)間母嬰店不能正常開(kāi)門(mén)，人流幾乎沒(méi)有，我們轉(zhuǎn)至線上銷(xiāo)售，但是只能滿足基礎(chǔ)需求，做連帶銷(xiāo)售較難，最痛苦的是無(wú)法開(kāi)發(fā)新客，現(xiàn)在幾乎就是點(diǎn)菜模式，唯一增值的就是不見(jiàn)面，送貨上門(mén)的那一部分，例如乳鐵蛋白、益生菌還能捎帶銷(xiāo)售一點(diǎn)，其他都很難�！�

在一般中大型母嬰連鎖系統(tǒng)里，其銷(xiāo)售額絕大部分是由奶粉（占比45%-55%）+紙尿褲（占比10%-15%）+棉品（10%-15%）+洗護(hù)用品（5%-10%）這幾個(gè)部分構(gòu)成；在中小型連鎖及單店中，其奶粉的占比可能會(huì)更高，在50%-70%左右。但在這個(gè)控疫時(shí)間段，這個(gè)銷(xiāo)售比例受到了不小的影響，大部分母嬰店只能銷(xiāo)售奶粉、紙尿褲、乳鐵蛋白、益生菌、洗護(hù)等相關(guān)產(chǎn)品，而對(duì)于棉品、玩具、車(chē)床等產(chǎn)品的銷(xiāo)售幾乎停滯或是銷(xiāo)量大幅下滑。此外，門(mén)店的員工工資、房租、物流配送等費(fèi)用還要繼續(xù)支付。

更為頭疼的是，疫情之后，母嬰店進(jìn)的冬裝幾乎不能銷(xiāo)售；休閑類(lèi)的食品保質(zhì)期也受到影響；線下促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展起來(lái)較為困難……要是廠家能輔以退換貨、促銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)政策還好，若是不能，今年對(duì)部分母嬰店來(lái)說(shuō)，將會(huì)變得更加艱難。河南洛陽(yáng)一位代理商以及門(mén)店老板說(shuō)：“這個(gè)春節(jié)期間母嬰店的銷(xiāo)量肯定是下滑的，而且下滑幅度還比較大。特別是游泳館、推拿項(xiàng)目肯定沒(méi)法開(kāi)，例如有些休閑食品類(lèi)的，銷(xiāo)量肯定都往下掉。”此外，一家母嬰連鎖透露，這段時(shí)間，他們的銷(xiāo)量至少下滑30%以上。

隨著全國(guó)疫情防控情況越來(lái)越好，全國(guó)大部分的母嬰店等實(shí)體門(mén)店也正在陸續(xù)的復(fù)工當(dāng)中，那在接下來(lái)的這幾個(gè)月，母嬰店如何開(kāi)展“零接觸”的消費(fèi)者教育？如何進(jìn)行消費(fèi)者不到店的消費(fèi)模式？現(xiàn)在我們來(lái)看一下哪些點(diǎn)值得母嬰店關(guān)注以及發(fā)力？

疫情過(guò)后，門(mén)店該如何做？有哪些發(fā)力點(diǎn)？

1、社區(qū)售賣(mài)、社區(qū)拼單、完善客戶資料，豐富客戶畫(huà)像

近幾年受線上電商、跨境購(gòu)等影響，線下母嬰店的客流量下降、到店率降低成為眾多母嬰店頭疼的問(wèn)題。地推、社區(qū)推廣、村訪、媽媽班、親子、線下促銷(xiāo)等活動(dòng)成為母嬰店帶動(dòng)流量和銷(xiāo)量的重要手段。但經(jīng)過(guò)此次疫情之后，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：“在未來(lái)的2-3個(gè)月，由于個(gè)人健康意識(shí)的加強(qiáng)，門(mén)店客流量下降的情況或?qū)⒗^續(xù)，而促銷(xiāo)、媽媽班等線下活動(dòng)的效果也會(huì)大打折扣。”

此次疫情對(duì)居民的管控主要是以社區(qū)為單位，受出入小區(qū)的限制，小區(qū)居民自發(fā)組織團(tuán)購(gòu)主糧、蔬菜、奶粉、紙尿褲等生活必需用品的情況并不少見(jiàn)。隨著這幾天小區(qū)管控相對(duì)放松，例如社區(qū)售賣(mài)、便利服務(wù)點(diǎn)也開(kāi)始出現(xiàn)在我們的視野中�；�于此次居民的購(gòu)物經(jīng)歷以及經(jīng)驗(yàn)，母嬰店可考慮嘗試社區(qū)拼單、社區(qū)售賣(mài)等模式，此外，借助這個(gè)特殊的時(shí)間段，母嬰店針對(duì)不同小區(qū)分別建立群聊，加消費(fèi)者的微信，并利用微信，與顧客進(jìn)行一對(duì)一的交流，豐富用戶畫(huà)像、完善用戶資料，對(duì)不同小區(qū)安排專(zhuān)人管理和服務(wù)，努力與用戶成為“熟人”都是可以著手準(zhǔn)備的事情。

2、研究周邊用戶需求與習(xí)慣，提升消費(fèi)者體驗(yàn)

母嬰店?duì)I銷(xiāo)最為重要的一個(gè)成功因素就是研究周邊用戶的需求和習(xí)慣，若母嬰店不重視這一點(diǎn)，其銷(xiāo)售會(huì)受到大的影響。一家母嬰店主要做的就是附近3公里—5公里的生意，比起電商而言，其顧客相對(duì)集中，門(mén)店與消費(fèi)者的黏性也更大，電商與消費(fèi)者是平臺(tái)與顧客的關(guān)系，而門(mén)店與消費(fèi)者是門(mén)店與消費(fèi)者、導(dǎo)購(gòu)與消費(fèi)者的關(guān)系，所以在人、貨、場(chǎng)三方面母嬰店都能更好地給消費(fèi)者體驗(yàn)。

基于這些優(yōu)勢(shì)，母嬰店需要將周?chē)�的用戶進(jìn)行梳理、分類(lèi)、管理以及服務(wù)，針對(duì)消費(fèi)者的不同推出定制化的營(yíng)銷(xiāo)手段，比如社群營(yíng)銷(xiāo)。然后基于老的顧客，去開(kāi)發(fā)更多的新用戶。熟悉顧客、提升顧客體驗(yàn)，對(duì)母嬰店而言是一個(gè)很有必要的工作，顧客上門(mén)一次、兩次、三次甚至更多，你對(duì)她的了解都基于初次見(jiàn)面的狀況，我們就更不用談精準(zhǔn)服務(wù)和精準(zhǔn)銷(xiāo)售了。

3、提升配送能力、完善配送體系，提高配送服務(wù)

在送貨上門(mén)方面，母嬰店大多能實(shí)現(xiàn)“瞬時(shí)”到達(dá)，這是京東、天貓等電商平臺(tái)所不及的。防控期間，物流受阻，很多門(mén)店都采取無(wú)接觸送貨上門(mén)服務(wù)以及自掏腰包為消費(fèi)者發(fā)順豐等快遞的方式，有母嬰店從業(yè)人員表示：“目前我們都是線上、線下同時(shí)進(jìn)行的模式，門(mén)店的客流量較少，我們主要還是采取導(dǎo)購(gòu)配送的方式，一般5公里之內(nèi)都是要送的�！�

也有部分業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：在未來(lái)的幾個(gè)月，由于受疫情的后續(xù)影響，人們更多的時(shí)候還是會(huì)選擇“宅”在家中，有意識(shí)的減少往人多的地方聚集。這同時(shí)也是未來(lái)幾個(gè)月母嬰店應(yīng)該繼續(xù)提升導(dǎo)購(gòu)配送能力及服務(wù)能力的原因之一。

4、線上、線下齊布局

我們常看到母嬰店在微信公眾號(hào)、微信朋友圈的推廣廣告，也看到不少門(mén)店開(kāi)始進(jìn)行直播宣傳，不放過(guò)任何一個(gè)宣傳機(jī)會(huì)是現(xiàn)在大多母嬰店都在努力的方向。有門(mén)店表示：“這段時(shí)間門(mén)店不能正常開(kāi)門(mén)，我們就轉(zhuǎn)至線上銷(xiāo)售，送貨不能停，同時(shí)堅(jiān)持做連帶銷(xiāo)售，朋友圈的消費(fèi)者教育不能停,前提是不能違規(guī)違法，第二，做自己小區(qū)域特殊時(shí)期的好口碑，為現(xiàn)在和將來(lái)打基礎(chǔ)，核心還是服務(wù)，物流是關(guān)鍵因素。”

最近有不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此次疫情加速了消費(fèi)者習(xí)慣線上銷(xiāo)售這一模式，而部分門(mén)店也開(kāi)始匹配消費(fèi)者的這一變化，布局線上、發(fā)力線上。當(dāng)然，這對(duì)此前便有微信公眾號(hào)、小程序、小紅書(shū)、抖音、短視頻等的門(mén)店來(lái)說(shuō)要好很多，畢竟既有一定的粉絲量也有一定的經(jīng)驗(yàn)�，F(xiàn)在也有門(mén)店采取線上育兒、賣(mài)貨的直播方式，增強(qiáng)隔“疫”期間，門(mén)店與消費(fèi)者的黏性。有門(mén)店表示：“現(xiàn)在要緊的還是快點(diǎn)將線上的消費(fèi)者活動(dòng)做起來(lái)，對(duì)應(yīng)的新客活動(dòng)也可以開(kāi)展。”

關(guān)于此次疫情對(duì)母嬰店帶來(lái)的影響以及之后將會(huì)發(fā)生的變化，獨(dú)立乳業(yè)分析師宋亮老師表示：“母嬰店大的方向、大的趨勢(shì)是不會(huì)改變的，唯獨(dú)改變的是加速線下母嬰店向線上化、專(zhuān)業(yè)化等方向去改變，對(duì)母嬰行業(yè)來(lái)說(shuō)，反而是一件好事�！�

如宋亮老師所言，此次疫情對(duì)于母嬰店來(lái)說(shuō)更多的是倒逼、加速母嬰店朝著專(zhuān)業(yè)、服務(wù)、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、線上、線下一體化等方面的改變，而這些也是之前眾多垂直媒體、行業(yè)大咖一再倡導(dǎo)的。經(jīng)此一“疫”，專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)對(duì)于門(mén)店來(lái)說(shuō)或者將會(huì)體會(huì)得更加深刻。

來(lái)源：奶粉圈