（二）、價(jià)格方面：

1、公司在制定其價(jià)格政策時(shí)，必須許多因素。我們通常將價(jià)格制定的6個(gè)步驟進(jìn)行描述：

2、從消費(fèi)者調(diào)研問(wèn)卷結(jié)果來(lái)看：

8－10元是消費(fèi)者最能接受的價(jià)格。消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受程度調(diào)查結(jié)果來(lái)看，8－10元所占的比例為36.6%，5－8元占24.5%，10－15元占18.5%。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)看，強(qiáng)生100ml的沐浴露、潤(rùn)膚露也集中在8－10元內(nèi)。象小叮當(dāng)?shù)臓I(yíng)養(yǎng)蜜、潤(rùn)膚露（100ml）的價(jià)格在8元以下。只有一些特別產(chǎn)品，比如強(qiáng)生防蚊露100ml價(jià)格為16元。大眼睛的價(jià)格普遍較高。120ml的潤(rùn)膚露為20元�？偠�言之，消費(fèi)者的消費(fèi)接受程度已成定勢(shì)，消費(fèi)意識(shí)比較理性。

3、從經(jīng)銷(xiāo)商訪談結(jié)果來(lái)看：

強(qiáng)生價(jià)格比較貴，定位在中高檔。銷(xiāo)售情況較好。一般城市的年輕的媽媽都十分看重牌子，會(huì)買(mǎi)質(zhì)量比較好的產(chǎn)品給寶寶用，因?yàn)閶胗變旱钠つw特別嬌嫩。一般會(huì)買(mǎi)10-15元的產(chǎn)品。

那經(jīng)濟(jì)收入相對(duì)低些的年輕媽媽?zhuān)�有時(shí)也會(huì)買(mǎi)些強(qiáng)生產(chǎn)品給孩子用。通常會(huì)買(mǎi)質(zhì)量可以，價(jià)格比較適宜的產(chǎn)品給寶寶用。一般5-8元，8-10元的產(chǎn)品可以承受。

（三）、渠道方面：

1、市場(chǎng)中常見(jiàn)的渠道有4種模式。

1）、由生產(chǎn)商―――消費(fèi)者（常見(jiàn)的安利直銷(xiāo)模式）

2）、由生產(chǎn)商――零售商――消費(fèi)者

3）、由生產(chǎn)商――批發(fā)商――零售商――消費(fèi)者（多見(jiàn)于消費(fèi)品分銷(xiāo)）

或:生產(chǎn)商――代理商――零售商――消費(fèi)者。

4）、由生產(chǎn)商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費(fèi)者

從市場(chǎng)走訪的情況來(lái)看，化妝品的渠道通常多見(jiàn)于第2、3種模式。

也就是：

從生產(chǎn)商—零售商—消費(fèi)者。

生產(chǎn)商—批發(fā)商—零售商----消費(fèi)者

2、廠商與批發(fā)商關(guān)系：

a、廠商簽訂合同后，一般廠家鋪50%貨，既買(mǎi)二付一，并負(fù)責(zé)市場(chǎng)廣告投放和促銷(xiāo)支持；對(duì)于網(wǎng)絡(luò)比較齊全的大批發(fā)商業(yè)，甚至給予買(mǎi)三付一和完成指定銷(xiāo)售額后年底返扣的優(yōu)厚條件；

b、經(jīng)銷(xiāo)商則負(fù)責(zé)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將商品鋪貨，并維護(hù)廠家在該區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，杜絕竄貨；

c、賣(mài)場(chǎng)上架一般收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)與提取當(dāng)月銷(xiāo)售額25%扣，促銷(xiāo)小姐和現(xiàn)場(chǎng)物料由廠家負(fù)責(zé)；
3、經(jīng)銷(xiāo)商與零售商關(guān)系：

經(jīng)銷(xiāo)商提供促銷(xiāo)人員，提供物料，包括海報(bào)、POP等，一般年底返利25%

零售商收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。有權(quán)利進(jìn)行退貨、換貨等

4、護(hù)膚日用品的渠道：

護(hù)膚日用品通常的渠道有：1、大商場(chǎng)2、超市3、專(zhuān)賣(mài)店4、士多店

從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所來(lái)看，商場(chǎng)占58.6%，超市占31.3%。也就是在商場(chǎng)、超市購(gòu)買(mǎi)嬰幼兒護(hù)膚品的比例高達(dá)89.9%。這說(shuō)明嬰幼兒護(hù)膚品的渠道主要走商場(chǎng)、超市的路子。街邊的小店給消費(fèi)者的信任度不高。而嬰幼兒日用品的專(zhuān)賣(mài)店由于范圍不廣，接觸點(diǎn)比較少，所以還未成氣侯。

鋪貨的成功，渠道的成功，是嬰幼兒護(hù)膚日用品上市成功的一個(gè)關(guān)鍵。