有效招商措施

步、練好基本功

1、明確定位消費群體（購買群體）與品牌檔次。

嬰童行業(yè)消費群體與其他行業(yè)明顯差別在于，嬰童行業(yè)消費者自身沒有判斷力和購買能力，購買者決定了應該買什么，怎么買；而且嬰童行業(yè)消費帶有“投資性”，所以首先必須明確你的產(chǎn)品主要是為哪一個層次的購買者（家庭收入、消費觀念、消費習慣、職業(yè)、年齡、性別等）提供的，品牌定位在哪個檔次。

2、準確提煉產(chǎn)品賣點、打好產(chǎn)品組合牌。

從消費者平時主要關注點（如使用便利性、安全性、售后服務、性價比等）著手找出自己產(chǎn)品（包括軟產(chǎn)品：如服務、品牌知名度等）的1-2個優(yōu)勢，可能是競爭對手沒有的，或者沒有提到的，重點進行傳播。這是渠道商接新牌的關注重點。

單品多了，渠道商就喜歡，但是對廠家而言，面臨的是巨大的模具開發(fā)投入、原材料投入和庫存壓力、生產(chǎn)過程質量風險及后期因此容易造成的“頻繁斷貨”而對渠道商、業(yè)務人員造成的心理傷害；單品少了，終端展示效果差、購買者選擇空間少、自然對銷售不利。因此要把握好度。

3、把好質量關

嬰童行業(yè)是一個“敏感度極高的行業(yè)”，“三聚氫氨”事件已經(jīng)讓廣大食品企業(yè)面臨著行業(yè)洗牌，事發(fā)“導火線”正是“嬰童消費者”。對于嬰童用品企業(yè)而言也起到了“敲山震虎”的效果，嬰幼兒奶瓶“PC材料”事件正是受“三聚氫氨”事件影響下產(chǎn)生的。

因此，保證嬰童產(chǎn)品基本質量和材料安全性問題，是所有嬰童用品廠家必須高度重視的事情，也可以說是考驗企業(yè)老板“良心”的問題。

4、明確渠道定位

嬰童行業(yè)涉及嬰幼兒衣、食、住、用、行、育、訊等領域，各領域產(chǎn)品的銷售渠道不完全相同；僅嬰童用品就包括哺喂用品、嬰童洗護用品、嬰童防尿用品、嬰童電器用品等品類差別，用品基本涉及嬰童店、嬰童專業(yè)賣場，如南京“孩子王”、生活超市（KA、綜超、標超、便利店等）、醫(yī)護渠道（醫(yī)院、衛(wèi)生院等）。

不同渠道開發(fā)成本和后勤配置要求各有要求，作為中小型嬰童用品企業(yè)，必須結合自身資源選擇最容易切入的渠道，快速拓展市場；而作為行業(yè)成熟企業(yè)（或從成熟行業(yè)延伸到嬰童用品行業(yè)的大企業(yè)），則會從長期發(fā)展戰(zhàn)略角度考慮，通過何種渠道能在中短期奠定行業(yè)龍頭地位。

就筆者觀點，中小型哺喂用品（奶瓶、奶嘴、吸奶器等）主渠道仍然集中在嬰童店，雖然以商超渠道為主的“愛得利”年銷售5億元左右。而嬰童洗護用品、嬰童防尿用品主渠道在傳統(tǒng)商超賣場。

5、選擇主攻區(qū)域、確定渠道“梯度”

就國內(nèi)中小嬰童用品企業(yè)而言，普遍實力與人才配置有限，應集中資源在3-5個重點市場集中“深耕”，首先保證自己能“活”下來。

同時，適宜走“粗泛式”渠道管理為主，大本營或重點省份以地級代理模式開發(fā)代理商，外省走“省代”甚至大區(qū)模式，如“東三省代理商”。省、市代理商一般直接供貨到嬰童店。

6、制定符合渠道需求的價格體系和銷售政策

價格帶怎么設置（廠價、分銷價、零售價）影響到品牌在消費者心目中的定位及是否“買單”，更直接的影響是渠道商的興趣和銷售熱情。而且也決定了企業(yè)人員費用比例、市場費用比例、促銷推廣力度、媒體投放力度等后期運作，所以企業(yè)必須準確界定。

第二步、做好組織工作

1、人員配置優(yōu)化組合。

由于嬰童用品行業(yè)真正快速發(fā)展時間短（前后10年左右）、基礎弱，自身儲備人才少，加上行業(yè)對業(yè)務人員專業(yè)要求相對高（必須熟練掌握產(chǎn)品知識、隨時做好客戶咨詢和投訴，而且單品多、產(chǎn)品線過長等），因此，嬰童用品企業(yè)普遍存在“人才荒”，尤其是“招商拓展型”與“培訓輔導型”人才。

新人從其他行業(yè)過來后，能否快速適應也是個大問題，而且企業(yè)自身吸引力如果不夠，很難吸引到“專業(yè)人才”。

所以，嬰童用品企業(yè)要在新一輪行業(yè)競爭中不被淘汰，核心工作就是解決人才問題。老板首先要認識到人才價值，改變作坊式管理觀念，學會“看人長處、用人長處”；其次，要會打組合拳，擅長開發(fā)招商的人才專門負責招商，熟悉產(chǎn)品知識和使用方法的人才負責給渠道商培訓產(chǎn)品知識；擅長門店開發(fā)維護的人才負責指導、甚至短期駐點協(xié)助代理商做分銷鋪市；這樣能緩解“綜合性專業(yè)人才不足”帶來的市場壓力。第三，要有針對性地吸收“專項人才”；第四，老板親自帶隊，拿出精力培訓、培養(yǎng)人才。

2、招商目的要明確、時機選擇要得當。

人員招商、直接出差開發(fā)目標市場，參加行業(yè)展會，召開訂貨會是目前嬰童行業(yè)常用方法。效果好不好，關鍵在于每次招商都必須確定客觀、清晰的目的；其次考慮招商時機對不對，時間安排合不合理，有沒有相關人才開展工作。

3、招商工作重在細節(jié)。

同樣一場展會/經(jīng)銷商訂貨會下來，同樣是中小用品企業(yè)，甚至生產(chǎn)同一種產(chǎn)品，為什么有的企業(yè)“有效”，而另外一些企業(yè)卻“無效”?

除了產(chǎn)品本身及政策外，最關鍵在于會前策劃周密、準備充分；會場組織得當、分工協(xié)作到位、參會人員是否都用盡“全力”；會后及時跟進意向客戶，總結經(jīng)驗教訓。所以展會/經(jīng)銷商訂貨會打的是“組合拳”，一旦某環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤，就可能導致全局失敗。

4、客戶轉介紹。

當經(jīng)銷商與門店能夠主動為你介紹空白區(qū)域新客戶時說明招商工作進入了一個新的高度。

不過在目前在嬰童行業(yè)內(nèi)又出現(xiàn)了一個火爆嬰童網(wǎng)大講堂，其招商效果斐然�；鸨瑡胪�網(wǎng)大講堂主要為孕嬰童廠家與母嬰店老板和經(jīng)銷代理商提供一個面對面的溝通平臺，雙方可以直接接觸、交流。廠家可以在此宣傳產(chǎn)品，而店老板們也可以在這里找到心儀的產(chǎn)品，從而進行訂貨、銷售。