電商來了，跨境電商來了，嬰幼兒奶粉傳統(tǒng)銷售方式受到?jīng)_擊，國內(nèi)嬰幼兒奶粉市場份額受到擠壓。山雨已來，窮則思變。在中國乳業(yè)俱樂部第三屆嬰幼兒奶粉戰(zhàn)略發(fā)展論壇上，嬰幼兒奶粉生產(chǎn)企業(yè)及銷售商就電商及價格戰(zhàn)發(fā)表了獨到的見解。

價格與價值終要相符

談到價格戰(zhàn)，各嬰幼兒奶粉企業(yè)的掌舵人紛紛發(fā)表見解。阿拉小優(yōu)全國嬰童連鎖聯(lián)合創(chuàng)始人李茂銀表示：，價格由價值決定，即使偶爾偏離，也會因為物有所值或物超所值而回歸到合理的價格區(qū)間。近幾年，奶粉行業(yè)“安全事件”頻發(fā)，消費者一頭霧水，不知道該買什么奶粉，所以就只買貴的不買對的，造成過去幾年奶粉價格一路往上走，也給開嬰童店的創(chuàng)造了很多機會。無論如何，價格的回歸是必然趨勢。舉個例子，大家看到跨境購的奶粉有的就賣100元，貨架上擺著的190元多，你選哪個？這就是價值和價格的偏離。現(xiàn)在很大程度上存在價格和價值不相符的現(xiàn)象，所以價格往下走是必然趨勢。

第二，從供求關系看，任何一個東西多了就便宜，少了就會貴。如果在烈日炎炎的大沙漠，只有一瓶水，拿來賣，你說賣多少？為了命所有的錢都拿出來也要買。而當水隨便喝的時候，你還愿意出多少錢呢？奶粉新增產(chǎn)能60%多，而消費增長每年也就10%多一些，以這種速度來看，嚴重的供過于求，一定是價格下行。

第三，從供應鏈整合來看。最早的時候做經(jīng)銷、開門店的通路結構是從廠家到總經(jīng)銷、二級批發(fā)三級批發(fā)下來，整個通路每經(jīng)過一個環(huán)節(jié)賺10個點很正常，經(jīng)過4個環(huán)節(jié)拿掉40個點，最后消費者買單。所以今天跨境購，國外的產(chǎn)品直接到消費者手中，中間至少砍掉了3個環(huán)節(jié)，價格就下來了。價格戰(zhàn)戰(zhàn)與不戰(zhàn)，與供應鏈整合能力是直接相關聯(lián)的。在阿拉小優(yōu)買的東西價廉物美，門店還有利潤。大家很疑惑，價格便宜，東西又好，怎么還能賺錢呢？對上游供應鏈的整合，是在談價格時非常重要的環(huán)節(jié)，你有沒有整合上游供應鏈的能力就決定了你議價的能力。談到價格戰(zhàn)，可以從三個方面去評估：，價格和價值是否相符。第二，供求關系怎么樣。第三，對上游供應鏈的整合和掌控的能力。

李茂銀說：“大家可能有一個誤區(qū)，認為價格戰(zhàn)就是賣低價產(chǎn)品，其實不是這么回事。將來奶粉的價格會兩極分化，真正有價值的產(chǎn)品，一直會維持相對高的價位。而那些沒有能力做品牌，沒有能力創(chuàng)新的產(chǎn)品，它的價格會一路走低，到最后退出市場。打價格戰(zhàn)并不等于低價競爭，做得好的門店會堅持讓消費者價值化、價格合理化、門店利潤正�；��！�

傳統(tǒng)門店應與電商充分融合

李茂銀表示，不要回避電商的問題，發(fā)展才是硬道理，消費者的習慣是沒有辦法改變的，科技的發(fā)展是沒有辦法改變的。今天的消費者，有誰沒有用手機查過信息、訂過車、買過東西的？既然都在用手機買東西，怎么阻止消費者上網(wǎng)買東西呢？而且隨著科技的進步，手機的方便性還會越來越強，人們利用手機來互動和交流的習慣只會加強不會減少。既然是這樣，就不要掩耳盜鈴，就要把電商這個東西作為奶粉門店的工具，不要把它當成敵人。嬰童店最強調(diào)的是體驗、服務的專業(yè)性，這是嬰童店的核心。如果把體驗和服務的專業(yè)性環(huán)節(jié)把握好了，再把電商互聯(lián)網(wǎng)的工具用好，沒有什么能夠和嬰童店競爭的。O2O系統(tǒng)、開微店發(fā)展會員、跨境電商、整合遠程訂購等，這樣的門店才是有競爭力的門店，才是有未來的門店。