“在2015中國(guó)母嬰行業(yè)峰會(huì)上，合生元集團(tuán)BNC（嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)與護(hù)理）事業(yè)部總經(jīng)理朱定平，發(fā)表了主題為《創(chuàng)造與創(chuàng)新》的演講：1、創(chuàng)造價(jià)值是我們活著的理由；2、在母嬰行業(yè)多品牌多產(chǎn)品的商業(yè)模式是否可行？3、消費(fèi)者全渠道接觸點(diǎn)布局；4、行業(yè)邊界模糊，跨界交融勢(shì)不可擋。傾囊分享，干貨滿(mǎn)滿(mǎn)。

以下為朱定平演講全文：

朱定平：我本身原來(lái)不是母嬰行業(yè)，一個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)到這個(gè)行業(yè)不知不覺(jué)做了9年時(shí)間。 8月份在杭州我們內(nèi)部銷(xiāo)售開(kāi)會(huì)時(shí)我自己做了一個(gè)PPT：母嬰行業(yè)注定是一個(gè)苦逼的行業(yè)，唯有不停的奔跑才能追趕前行。因?yàn)槟笅胂�費(fèi)者三年一輪回，無(wú)論你做品牌還是平臺(tái)都逃不出這個(gè)定律，你獲取客戶(hù)的成本，比別人要高的多的多。另外我們是給小孩子們做產(chǎn)品和服務(wù)的，一點(diǎn)不可以馬虎。

中國(guó)消費(fèi)者去哪了？

最近我在思考，中國(guó)本來(lái)是要提升經(jīng)濟(jì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)歐美經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的速度比我們快多了，一直在低谷，一年比一年困難。在的消費(fèi)者去歐美買(mǎi)衣服、包包，去韓國(guó)買(mǎi)化妝品，去德國(guó)買(mǎi)刀、皮箱，去日本買(mǎi)馬桶蓋、鍋，去澳洲買(mǎi)swisse等保健品。在去年的三季度我們董事會(huì)收購(gòu)了在澳洲排名的保健品企業(yè)Swisse，就在一年前整個(gè)營(yíng)業(yè)額大概是1.25億澳幣左右，去年一年就跑到3.13億澳幣，報(bào)告周期是2014年7月到2015年6月，在第四季度可以并到上市公司的報(bào)表，增長(zhǎng)非�？�。雙11的時(shí)候，天貓及各大跨境平臺(tái)swisse都是排名的保健品牌，這就是中國(guó)的消費(fèi)者整個(gè)消費(fèi)品牌和購(gòu)物行為的變化和趨勢(shì)。

無(wú)論做哪個(gè)行業(yè)，都不能回避一個(gè)問(wèn)題：你的消費(fèi)者是誰(shuí)？做母嬰這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，這一路體驗(yàn)下來(lái)感覺(jué)非常有挑戰(zhàn)，首先我們做的目標(biāo)人群是很窄的一部分，周期很短，現(xiàn)在85后的消費(fèi)者已經(jīng)占到了嬰兒奶粉行業(yè)的65%。現(xiàn)在消費(fèi)者決策因素是什么呢？按照我們最新的消費(fèi)者洞察，買(mǎi)東西的時(shí)候考慮不再是原來(lái)所謂一些專(zhuān)業(yè)的意見(jiàn)或者說(shuō)一些互聯(lián)網(wǎng)的評(píng)論，排到后面去了，現(xiàn)在是看你身邊的朋友有沒(méi)有用這個(gè)產(chǎn)品，這一因素現(xiàn)在快速上升到了位。所以我們所有的溝通和營(yíng)銷(xiāo)，要重新思考未來(lái)的布局了，跟以前完全不一樣。

2015年母嬰行業(yè)是非常艱難的一年，品牌商、平臺(tái)商、零售商基本都是臺(tái)上很風(fēng)光，臺(tái)下很苦逼，最終本質(zhì)上可能沒(méi)有怎么掙到錢(qián)，原因可能是價(jià)格戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)和庫(kù)存的壓力。我前段時(shí)間無(wú)意看到了一個(gè)案例，是3、4年前的，中國(guó)的體育用品陷入了庫(kù)存非常多、競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的周期。

這是我自己在網(wǎng)上截的李寧和安踏同一時(shí)間開(kāi)始同一時(shí)間結(jié)束的股價(jià)圖。到現(xiàn)在為止，安踏還有20幾塊錢(qián)的股價(jià)，李寧在上周五發(fā)了一份報(bào)告，說(shuō)三年來(lái)一次扭虧為盈，好像那天漲了6、7個(gè)點(diǎn)。這背后的邏輯是值得今天在座這個(gè)行業(yè)人去思考的。我看了安踏上半年的財(cái)報(bào)，他們上半年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了51個(gè)億，大家可以猜猜他們今年上半年的利潤(rùn)有多少，有9點(diǎn)幾個(gè)億的利潤(rùn)，這是很驚人的數(shù)據(jù)。經(jīng)�？吹胶芏嗳酥v戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，左轉(zhuǎn)右轉(zhuǎn)，把自己轉(zhuǎn)沒(méi)了，因?yàn)槟闶冀K會(huì)忽略一個(gè)因素，你到底會(huì)什么，很多人想我不會(huì)什么，忽略了我會(huì)什么，沒(méi)有不斷去強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)，去幫渠道商和消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。

無(wú)論在什么時(shí)代我始終覺(jué)得一定要考慮價(jià)值、成本、效率的關(guān)系。如果你不能在這三者中找到平衡的話(huà)，通常結(jié)果都不會(huì)太好。價(jià)值指消費(fèi)者的價(jià)值、渠道商的價(jià)值、平臺(tái)商的價(jià)值等，無(wú)非就是產(chǎn)品和服務(wù)。你有好的產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)者不那么好也沒(méi)什么關(guān)系。蘋(píng)果公司對(duì)我們好嗎？我不覺(jué)得它對(duì)我們很好，但是不得不承認(rèn)，這么困難的情況下，中國(guó)很快要成為它的全球大市場(chǎng)，貴不貴？也是挺貴的，但它就是消費(fèi)者喜歡。還有服務(wù)，你去一個(gè)飯店吃飯，我相信你再回來(lái)要么是因?yàn)檫@個(gè)菜，要么就是這個(gè)服務(wù)不錯(cuò)。很多商家提供價(jià)值的時(shí)候會(huì)忽略成本和效率，特別是在過(guò)去中國(guó)O2O非�？駸岬囊荒辏�講本質(zhì)上就是一個(gè)連接和資源的再次配置，天貓就是個(gè)O2O，零售商店的也是連接，我是品牌商，我要把合生元的奶粉放到樂(lè)友胡總的店里去賣(mài)，消費(fèi)者去她店里買(mǎi)東西，這本身就是O2O，我的個(gè)人理解。在這過(guò)程中不能沒(méi)有成本和效率。舉一個(gè)例子，我在我們小區(qū)連續(xù)辦了三次洗車(chē)卡。他洗車(chē)是可以派人到你樓下洗車(chē)，我覺(jué)得這個(gè)服務(wù)挺好，因?yàn)槲覀兒苊�，一走就把鑰匙給他，把車(chē)洗了，因?yàn)橛袝r(shí)洗車(chē)還要排隊(duì)，買(mǎi)了三次200塊錢(qián)的不同公司的卡，反正洗完一次之后，那個(gè)公司就不見(jiàn)了。包括去年某些公司上門(mén)的美甲服務(wù)也是挺熱鬧的，最近好像沒(méi)什么生意了。他的成本怎么回得來(lái)？他的效率怎么上得去？看著效率很高，實(shí)際上這效率是很低的，一個(gè)人要拿著工具箱去你們家，約好時(shí)間，大家去思考下這背后的邏輯。

創(chuàng)造價(jià)值是我們活著的理由

如果你一旦沒(méi)有價(jià)值，沒(méi)有建立在有成本或者效率提升的情況下，很快會(huì)被人摧毀掉，沒(méi)有意義。比如同樣做平臺(tái)商，它能夠比你賣(mài)得更便宜，送貨速度更快，它就是一個(gè)成本和效率的提升，同樣的商品，它為什么可以賣(mài)得更便宜。同樣價(jià)格甚至更加便宜的產(chǎn)品，不同的品牌，消費(fèi)者為何選擇你而不是競(jìng)爭(zhēng)品牌，這都是我們需要考慮的問(wèn)題。

在母嬰行業(yè)多品牌多產(chǎn)品的商業(yè)模式是否可行？

我在2個(gè)月前，跟海爾營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理在北京聊天。海爾是電器行業(yè)，我說(shuō)你們電器行業(yè)也不太好做，大家知道等下次買(mǎi)洗衣機(jī)，怎么也要5、6年以后，無(wú)論你多么有錢(qián)也不可能一年換一次洗衣機(jī)。他說(shuō)老朱，你也別笑，你們這行業(yè)也是挺慘的，你想想消費(fèi)者那些奶粉能吃多久，小孩自然會(huì)大的，這是常識(shí)。我們兩個(gè)是殊途同歸，都很苦逼的。

前段時(shí)間我跟我們市場(chǎng)部和數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)去了趟海爾，之前印象中這樣的公司肯定是很傳統(tǒng)的一個(gè)企業(yè)，我在那里呆了半天，給了我一個(gè)很震驚的體驗(yàn)，沒(méi)想到張瑞敏先生（海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官）到了這樣一個(gè)年紀(jì)，還在不斷的提創(chuàng)新和創(chuàng)造，不斷講如果在現(xiàn)在種情況下，哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)不理解互聯(lián)網(wǎng)就回家去。海爾在十年或者更早的時(shí)候，他們就選擇了要做多品牌和多產(chǎn)品的商業(yè)模式，不僅僅賣(mài)洗衣機(jī)和電視機(jī)，其它的小家電也是很多的。在國(guó)內(nèi)這個(gè)行業(yè)的公司有海爾、美的、格力、海信等，外資品牌基本上排在后面，在中國(guó)企業(yè)里能夠全面戰(zhàn)勝外資品牌的行業(yè)，是不多的，基本上家電行業(yè)做到了。海爾在2014年銷(xiāo)售額是個(gè)突破2000個(gè)億的公司，如果不堅(jiān)持這樣的商業(yè)模式，他說(shuō)我根本沒(méi)有辦法做到這么大，也沒(méi)有辦法獲取更多客戶(hù)的剩余價(jià)值。在母嬰行業(yè)我們也看到，如果不能實(shí)現(xiàn)多產(chǎn)品和多品牌，營(yíng)業(yè)額到一個(gè)金額就上不去了，獲取客戶(hù)的成本越來(lái)越高。前一段時(shí)間，有一個(gè)好朋友說(shuō)他今年要拿3000萬(wàn)抓母嬰的APP，我問(wèn)你要裝多少個(gè)APP，他說(shuō)董事會(huì)要50萬(wàn)個(gè)，我開(kāi)玩笑說(shuō)我們現(xiàn)在缺營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用你把3000萬(wàn)給我，我們有上萬(wàn)的團(tuán)隊(duì)，天天幫你裝，保證還是真的。

消費(fèi)者全渠道接觸點(diǎn)布局

什么意思？消費(fèi)者在哪，我們就去哪里，消費(fèi)者的行為習(xí)慣在變，你要變，比如現(xiàn)在創(chuàng)造內(nèi)容是很重要的事情。今天跟凱叔（凱叔講故事創(chuàng)始人王凱）聊，給我很震驚的感受，給小孩講故事竟然可以形成400萬(wàn)的微信會(huì)員，并且是活躍的，這400萬(wàn)背后的價(jià)值是什么東西？他不需要花廣告費(fèi)，不需要搞地推，就是這么一個(gè)小團(tuán)隊(duì)在做，靠的是內(nèi)容，我們2016年要在怎樣創(chuàng)造內(nèi)容吸引消費(fèi)者這方面做很大的工作。我記得凱文·凱利在前段時(shí)間發(fā)表一篇文章，說(shuō)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是對(duì)消費(fèi)者注意力的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)把握了消費(fèi)者注意力，誰(shuí)就贏得了未來(lái)。微信明顯在這個(gè)布局里已經(jīng)產(chǎn)生了優(yōu)勢(shì)，所有人現(xiàn)在都在微信里，你的注意力被他分配了，自然而然就獲取了你這個(gè)用戶(hù)。

行業(yè)邊界模糊，跨界交融勢(shì)不可擋

今天有做平臺(tái)的，做內(nèi)容的，臺(tái)下也有母嬰網(wǎng)站的，做品牌商的，還有很多不同角色，能很愉快的坐在一起交流，我相信這個(gè)現(xiàn)象就是行業(yè)邊界模糊的一個(gè)表現(xiàn)。另外就是跨界交融，經(jīng)濟(jì)學(xué)里面有一個(gè)理論叫規(guī)模經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì)，規(guī)模做得越來(lái)越大，是可以產(chǎn)生越來(lái)越多的收益。現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候不是這樣的，當(dāng)規(guī)模到一定頂點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)做的越大的時(shí)候越不賺錢(qián)，它變成遞減的趨勢(shì)�，F(xiàn)在可能比的是速度，剛張總（貝貝網(wǎng)CEO張良倫）拼命講的就是速度，你比別人要更先看到一些東西，比別人更率先的完成這個(gè)布局，這就是速度。還有就是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，效益毫無(wú)疑問(wèn)，在幾前年我看過(guò)百度的利潤(rùn)報(bào)告，凈利潤(rùn)有40%。阿里巴巴就是典型的分享了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的效益，我建立一個(gè)平臺(tái)，我的成本就固定了，后面的收益就像滾雪球一樣上去。

這張圖是我們?nèi)ツ?月份在鳥(niǎo)巢做了一場(chǎng)《三個(gè)奶爸》新聞發(fā)布會(huì)，由李晨主演，我們是奶粉品牌贊助商，我們做完這一輪發(fā)布會(huì)，最后獲得的網(wǎng)絡(luò)曝光量、微博討論量超過(guò)了8000萬(wàn)，這在原來(lái)是不敢想象的事情�，F(xiàn)在的年輕人一定是需要話(huà)題的，一旦抓住了那個(gè)注意點(diǎn)，你的品牌曝光包括溝通的成本會(huì)比別人低很多�，F(xiàn)在的網(wǎng)紅，基本每一兩個(gè)月就能出一些大號(hào)。現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境相信對(duì)我們今天在會(huì)場(chǎng)的所有人都是一個(gè)挑戰(zhàn)，我個(gè)人也在探索、思考和學(xué)習(xí)。時(shí)間關(guān)系，謝謝各位。