春去秋來(lái)萬(wàn)物伊始，“二孩”政策下母嬰市場(chǎng)持續(xù)繁榮，新、老力量的持續(xù)加入顛覆著行業(yè)格局，整個(gè)母嬰架構(gòu)錯(cuò)綜復(fù)雜。而在電商崛起、實(shí)體經(jīng)濟(jì)低迷的當(dāng)下，我們?cè)撊绾巫プ∠�費(fèi)升級(jí)的風(fēng)口，該如何強(qiáng)大自身實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型？答案或許就在這里！

2016第七屆孕嬰童千人論壇十五個(gè)主題論壇共160余位大咖干貨分享，在2017第八屆孕嬰童發(fā)展高峰論壇開(kāi)幕之前，一起來(lái)重溫這些精彩發(fā)言吧！只論干貨 不打虛槍！

創(chuàng)新·服務(wù)·升級(jí)·共融

本期大咖簡(jiǎn)介

龔定宇：畢業(yè)于美國(guó)斯坦佛大學(xué)，電機(jī)工程本科和碩士學(xué)位，并獲得美國(guó)哈佛商學(xué)院MBA工商管理學(xué)位。中國(guó)的O2O全渠道母嬰零售連鎖企業(yè)樂(lè)友孕嬰童的創(chuàng)始人、首席運(yùn)營(yíng)官（COO）。擁有互聯(lián)網(wǎng)和零售連鎖的深厚管理經(jīng)驗(yàn)，龔定宇先生被媒體譽(yù)為“務(wù)實(shí)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碚摺?

以下為樂(lè)友孕嬰童創(chuàng)始人兼COO龔定宇分享原文（分享論壇：母嬰連鎖與電商發(fā)展專題論壇）：

經(jīng)過(guò)18年的努力，從樂(lè)友在2000年從網(wǎng)上誕生作為純電商，到既有門店又有電商的“多渠道發(fā)展”,到全國(guó)發(fā)展今天成為一百多家城市中有500多家門店的零售商，14年再次發(fā)力把原有的PC功能延展到手機(jī)APP,成為“雙向O2O”服務(wù)的提供方，再進(jìn)一步擴(kuò)大到海淘。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下

O2O全渠道發(fā)展

每一個(gè)發(fā)展階段都是在應(yīng)對(duì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，這些挑戰(zhàn)不光來(lái)自消費(fèi)者需求的變化，也同時(shí)來(lái)自于技術(shù)的迭代更新。如今的挑戰(zhàn)來(lái)自于全民對(duì)流通領(lǐng)域的不信任：比如說(shuō)中國(guó)人要到日本去買中國(guó)產(chǎn)的馬桶蓋。消費(fèi)信任的維基我認(rèn)為是所有這個(gè)行業(yè)無(wú)論是母嬰還是其他消費(fèi)品，只要是牽扯到品牌和流通、市場(chǎng)和銷售這些話題的領(lǐng)域都面臨著消費(fèi)者對(duì)渠道是否信任的過(guò)程。

其實(shí)這個(gè)不信任最重要的原因來(lái)自于渠道的碎片化、碎片化和再碎片化。主要是中國(guó)的電商品牌會(huì)過(guò)于依賴在消費(fèi)品的流通中進(jìn)行發(fā)展，在這個(gè)過(guò)程中對(duì)于我們母嬰行業(yè)不光對(duì)國(guó)內(nèi)渠道造成分散，更重要的是海外渠道的分散。很多中國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)品可能還需要繞到美國(guó)再賣回到中國(guó)來(lái)。這個(gè)趨勢(shì)如果不停止，我相信中國(guó)消費(fèi)升級(jí)轉(zhuǎn)型的藍(lán)圖肯定會(huì)有很大的障礙。其實(shí)我們現(xiàn)在雖然看到電商的成長(zhǎng)，但是由于它替換了很多線下GDP的消費(fèi)。實(shí)際上整體零售消費(fèi)的成長(zhǎng)遠(yuǎn)不足以彌補(bǔ)制造業(yè)或投資的損失。今天以電商平臺(tái)為主的模式雖然盛行，但是它不會(huì)持續(xù)。

所以我們作為行業(yè)全渠道的零售商會(huì)怎么應(yīng)對(duì)呢？

堅(jiān)守自己的陣地。這個(gè)陣地就是質(zhì)量陣地、產(chǎn)品陣地，當(dāng)大家都認(rèn)為只是靠服務(wù)就能拉動(dòng)自己生意的時(shí)候，我們一定要確保自己商品的質(zhì)量是合格的，經(jīng)得起消費(fèi)者使用的考驗(yàn)。這個(gè)跟國(guó)家對(duì)于治理流通領(lǐng)域，提高商品質(zhì)量、強(qiáng)調(diào)工匠精神的政策是相輔相成的，作為一個(gè)企業(yè)我們也有責(zé)任這樣去完成。實(shí)際上這個(gè)過(guò)程還是如何從過(guò)去批發(fā)市場(chǎng)為主，演變成如今大型連鎖企業(yè)，保證流通商品質(zhì)量，運(yùn)用全渠道模式是非常重要的。

上圖左邊就是“屌絲經(jīng)濟(jì)”的代表， 以低端消費(fèi)品拉動(dòng)需求，特點(diǎn)就是最低價(jià)勝出，卻避免不了假貨。我認(rèn)為真正能夠以消費(fèi)者信心拉動(dòng)商品品質(zhì)良性互動(dòng)的模式應(yīng)該是樂(lè)友這種自營(yíng)式的全渠道模式。而不是像其他平臺(tái)出了問(wèn)題我只是服務(wù)商，是賣家和買家的關(guān)系。所以這種自營(yíng)的渠道我相信在當(dāng)今假貨橫行的年代是樹(shù)立一個(gè)新的榜樣。在這種模式下通過(guò)利用電商能夠讓新一代的90后媽媽們既能夠“逛街”認(rèn)識(shí)新一代母嬰產(chǎn)品，更重要的是當(dāng)他希望有便利服務(wù)的時(shí)候，我們自營(yíng)的電商也能夠發(fā)力。

我們講O2O呢，一方面是在家里、在地鐵里可以隨時(shí)下單，門店可以隨時(shí)提貨；同時(shí)也意味著在一個(gè)小門店里可以通過(guò)APP賣門店承載不了更多的商品選擇，也就是“小門店大世界”的理念。這種“雙向O2O”其實(shí)給消費(fèi)者帶來(lái)的既是體驗(yàn)也是便利。

對(duì)于樂(lè)友而言，這種O2O模式最重要就是在庫(kù)存的分布上，根據(jù)不同供應(yīng)鏈的情況，進(jìn)行最優(yōu)化的安排。不光消費(fèi)者可以在門店里可以提到貨，當(dāng)門店沒(méi)有存貨或更多商品時(shí)，我們可以通過(guò)樂(lè)友倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨。甚至有些大件的產(chǎn)品，比如說(shuō)汽車安全座椅、童車我們可以接了網(wǎng)單后讓廠家一鍵代發(fā)。也就是說(shuō)一鍵代發(fā)功能不只是阿里才能做，像我們這樣的平臺(tái)通過(guò)我們的APP也是可以做。把一鍵代發(fā)再往外延伸就是海淘，在保稅區(qū)倉(cāng)庫(kù)我們也可以讓消費(fèi)者在樂(lè)友APP上下單后從報(bào)稅去倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨。O2O的好處就是可以讓投資資金減少，縮短消費(fèi)者收貨的鏈條，更重要的是讓售賣商品的選擇范圍大大的擴(kuò)大。

化繭成蝶

自有品牌的蛻變

但光是提供服務(wù)對(duì)我們母嬰業(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因?yàn)槿绻�現(xiàn)在所有的產(chǎn)品完全賣不是自己零售渠道的產(chǎn)品，你賣的是上游供應(yīng)商供應(yīng)的，那你的產(chǎn)品在天貓?zhí)詫毜膬r(jià)格肯定是很混亂的。

所以我們作為一個(gè)大型渠道商，很重要的就是用自己的渠道能力開(kāi)發(fā)出自有品牌產(chǎn)品。這些渠道的自有品牌今天也通過(guò)跟各地加盟商、超市和電商的合作，讓其他的合作伙伴能夠具有差異化的特點(diǎn)。我們因?yàn)樽约河虚T店在線下，當(dāng)我們把我們的產(chǎn)品拿到線上去售賣的時(shí)候不會(huì)亂價(jià)，而是確保線上線下是同價(jià)的。當(dāng)從別的廠家、供應(yīng)商引進(jìn)貨源時(shí)，他的產(chǎn)品在天貓?zhí)詫毜膬r(jià)格永遠(yuǎn)是亂的。這是我們面臨的一個(gè)痛點(diǎn)。

那么樂(lè)友怎么從純零售商走向一個(gè)有自有品牌差異化產(chǎn)品的服務(wù)商？就是意識(shí)到光是服務(wù)是不夠的，其實(shí)母嬰店從十幾年前就引進(jìn)兒童游泳、早教合作，而且也有長(zhǎng)久化的沉淀。但是電商來(lái)臨之后光有這些是不夠的，因?yàn)槟愫芸赡芫褪菐蛣e人做嫁衣。

比如說(shuō)是你的服務(wù)很好，是別人在這玩得很開(kāi)心，但是如果當(dāng)他玩得很開(kāi)心的時(shí)候拿出手機(jī)直接在天貓?zhí)詫毶涎惭矁r(jià)，最后他感謝在你這給他創(chuàng)造一個(gè)美好的回憶，下單在別人家買貨，你的服務(wù)就白提供了。

關(guān)于經(jīng)營(yíng)理念，我認(rèn)為服務(wù)是最基本的標(biāo)準(zhǔn)，但是專有的產(chǎn)品是非常重要的。如果沒(méi)有產(chǎn)品來(lái)支撐服務(wù)的話，那么基本是不可持續(xù)的。那我們自有的品牌產(chǎn)品怎么去創(chuàng)建呢？首先就是要有差異化特點(diǎn)，在這里我們強(qiáng)調(diào)安全健康。因?yàn)槲翌A(yù)測(cè)馬云在一段時(shí)間內(nèi)仍然會(huì)主宰很多企業(yè)家的思想，因?yàn)樗�的平臺(tái)會(huì)擴(kuò)大，所以中國(guó)的流通領(lǐng)域還會(huì)繼續(xù)被假冒偽劣困擾。

當(dāng)樂(lè)友只有幾十家門店的時(shí)候，我們自己是沒(méi)有能力成立PV部門來(lái)真正檢核所有產(chǎn)品的安全性。但是到了一百家店以上我們就有這個(gè)能力了，而且只有大戶才會(huì)愿意去維護(hù)這個(gè)社會(huì)的安全體系，因?yàn)樵谝粋�(gè)店里發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，往往全國(guó)的門店都會(huì)受影響。所以出了問(wèn)題的負(fù)面效應(yīng)會(huì)督促這種大型連鎖要確保沒(méi)有一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，而且它也有能力保證產(chǎn)品質(zhì)量品質(zhì)。大家很少聽(tīng)到有小品牌被復(fù)制假冒，但是更多大品牌商品的流通會(huì)面臨假冒偽劣的困擾。

所以在這種大環(huán)境下，樂(lè)友要做到的就是確保我們的自有品牌在安全健康這兩個(gè)維度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于行業(yè)內(nèi)其他品牌。我們?cè)陂_(kāi)發(fā)自己的自有品牌時(shí)，一直堅(jiān)持著產(chǎn)品質(zhì)量要遠(yuǎn)高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。無(wú)論是我們的護(hù)膚品、玩具、服裝、喂養(yǎng)產(chǎn)品等，都要比國(guó)標(biāo)更高。比如說(shuō)樂(lè)友的服裝，我們的嬰童裝一直把A類標(biāo)準(zhǔn)做到6C,而國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)是3C.一邊是在品牌同質(zhì)化價(jià)格被侵蝕的同時(shí)，我們能夠賣出更好的價(jià)格，而且我們的差異點(diǎn)正好是在一些電商平臺(tái)質(zhì)量的得不到保障的情況下能夠脫穎而出。

經(jīng)過(guò)樂(lè)友多年來(lái)的努力，今天我們一半以上的利潤(rùn)全都來(lái)自于自有品牌。我們不是零售商，我們是一個(gè)自有品牌化的零售商。