嬰幼兒奶粉質(zhì)量與安全備受社會(huì)各界的關(guān)注，中國(guó)奶粉市場(chǎng)的發(fā)展也時(shí)刻牽動(dòng)眾多業(yè)界人士和消費(fèi)者的心，面對(duì)中國(guó)奶粉市場(chǎng)關(guān)系的復(fù)雜、詭異、難懂，很多人往往感到迷茫，不知道中國(guó)奶粉市場(chǎng)將會(huì)發(fā)展向何方。下面關(guān)于中國(guó)奶粉市場(chǎng)十大關(guān)系的解析，希望能夠幫助大家理清思路。

一、生產(chǎn)成本和全球貿(mào)易的關(guān)系

我們都知道中國(guó)奶粉的確是需要靠進(jìn)口的，因?yàn)槲覀冇邢忍觳蛔悖瑳](méi)有乳清粉。靠進(jìn)口本來(lái)也沒(méi)有什么，但是有一個(gè)問(wèn)題至關(guān)重要，就是貿(mào)易定價(jià)權(quán)該怎么辦？我發(fā)現(xiàn)，這在中國(guó)有十年的競(jìng)爭(zhēng)。

中國(guó)的奶源一公斤奶應(yīng)該定多少錢？在當(dāng)前的中國(guó)，中國(guó)奶農(nóng)能定嗎？定不了；中國(guó)的企業(yè)能定嗎？定不了；政府也定不了。中國(guó)的奶價(jià)是全球貿(mào)易定的。

新西蘭奶源一降價(jià)我們就會(huì)跟著降，為什么？是因?yàn)樗麄円�掌控全世界�?duì)于奶價(jià)的定價(jià)權(quán)，這就是貿(mào)易定價(jià)權(quán)。這個(gè)貿(mào)易定價(jià)權(quán)很重要，他會(huì)影響每一個(gè)企業(yè)的成本，也會(huì)作用于我們的終端市場(chǎng)，并會(huì)對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者產(chǎn)生影響。

如果把中國(guó)的奶粉市場(chǎng)比作一頭牛，世界貿(mào)易定價(jià)權(quán)就是牛鼻子上的那根繩子。我們已經(jīng)被別人牽著走了10年了。

過(guò)去五年，世界奶粉貿(mào)易持續(xù)上漲，中國(guó)的小包裝奶粉價(jià)格也持續(xù)上漲，現(xiàn)在動(dòng)輒300、400元一聽(tīng)奶粉已經(jīng)司空見(jiàn)慣�？墒�，我們注意到了沒(méi)有，當(dāng)我們的中國(guó)的奶源成本持續(xù)升高后，國(guó)際奶價(jià)在今年持續(xù)降低，我想，這一個(gè)輪回的價(jià)格影響，作用到中國(guó)奶粉市場(chǎng)就是價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)。因?yàn)�，成本下降的太多了，打價(jià)格戰(zhàn)的空間完全有了。

二、奶源競(jìng)爭(zhēng)和資本逐利的問(wèn)題

我們知道，現(xiàn)在中國(guó)認(rèn)認(rèn)真真養(yǎng)牛的除了農(nóng)民和一些乳品企業(yè)之外，還有一些人在中國(guó)養(yǎng)牛。

比如國(guó)際投資公司。很多人很納悶，人家是搞資本運(yùn)營(yíng)的，怎么跑到中國(guó)養(yǎng)牛來(lái)了？他們是不是看到中國(guó)的農(nóng)民過(guò)得很舒服？還有一些國(guó)際大的乳品企業(yè)到中國(guó)養(yǎng)牛，他們要干什么？這背后有很多的關(guān)系，也和我們今天每一個(gè)人的生活、每一個(gè)人的生意、每一個(gè)大大小小的企業(yè)都有關(guān)系。

中國(guó)的奶粉市場(chǎng)乳清粉主要依靠進(jìn)口，脫脂、全脂粉原料因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題也有大部分依靠進(jìn)口。那么，中國(guó)現(xiàn)在鐵桶一般的液態(tài)奶市場(chǎng)其實(shí)是被外資最看重的，如果這一塊被攻入，那么中國(guó)乳業(yè)就完全可能成為資本的玩物。而在液態(tài)奶領(lǐng)域，蒙牛、伊利還在常溫奶上的拼殺，而國(guó)外的奶源布局最終將以巴氏奶產(chǎn)品面市，成為這些常溫企業(yè)的掘墓者。

估計(jì)用不了多久，這場(chǎng)戰(zhàn)役就會(huì)上演。

三、國(guó)際品牌和國(guó)內(nèi)品牌的關(guān)系

奶粉市場(chǎng)，國(guó)外品牌普遍以美贊臣、雀巢系（包括惠氏）、雅培和多美滋為代表，國(guó)內(nèi)品牌還有貝因美、伊利、圣元、雅士利、飛鶴等等。我們簡(jiǎn)單地看這個(gè)市場(chǎng)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)三線市場(chǎng)非常關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)殺過(guò)三線進(jìn)入二線，則外資敗；國(guó)外殺過(guò)三線進(jìn)入四線，則內(nèi)資敗。

其實(shí)我們應(yīng)該把目光看得再遠(yuǎn)一點(diǎn)，把這個(gè)局勢(shì)看得再深入一點(diǎn)。我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，渠道問(wèn)題是根本問(wèn)題。渠道雖然只是一個(gè)載體，這里有很多的問(wèn)題，比如我們降了價(jià)反而不好賣了，別人漲了價(jià)為什么賣得好了？這是過(guò)去五年一個(gè)非常反常的現(xiàn)象，難道是中國(guó)的消費(fèi)者傻了嗎？

四、傳統(tǒng)渠道和育嬰渠道的關(guān)系

如果今天有傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商老朋友，我想問(wèn)一句話，如果你們自己賺了錢，看著給你提供產(chǎn)品的企業(yè)賺微利的時(shí)候你是怎么想的？

什么叫做共贏？什么叫做朋友？什么叫做長(zhǎng)久地去做生意？企業(yè)不賺錢經(jīng)銷商賺錢，這是過(guò)去五年時(shí)間里面?zhèn)鹘y(tǒng)的經(jīng)銷商渠道非常普遍的現(xiàn)象。今天我們有什么呢？流通渠道直達(dá)門店，物流已經(jīng)發(fā)展到了如此的現(xiàn)狀，這個(gè)群體遲早要被革命，也就是說(shuō)今天你還做著三五千萬(wàn)的大型嬰幼兒奶粉的經(jīng)銷商，其實(shí)你是要小心的，如果我是企業(yè)老板就要想辦法把你甩掉不和你做生意。這是一個(gè)趨勢(shì)，因?yàn)槟阗嵉锰�多了�?/P>

五、嬰童渠道和電商渠道的關(guān)系

我們知道最近兩三年來(lái)國(guó)外的品牌、國(guó)內(nèi)的品牌都在電商領(lǐng)域里面投入了很多的想法、思路和嘗試，包括今天來(lái)的很多企業(yè)都做了很多的嘗試，有做得很差的，也有做得挺好的。

電商和什么有關(guān)？和物流有關(guān)。嬰童渠道和電商的關(guān)系可能決定了這個(gè)行業(yè)未來(lái)五年之內(nèi)誰(shuí)會(huì)是黑馬。

我們知道，過(guò)去每三五年會(huì)有黑馬，比如2004年到2008年圣元、雅士利從三四個(gè)億做到二三十個(gè)億，2008年到2013年合生元做到三十個(gè)億，現(xiàn)在誰(shuí)還會(huì)在市場(chǎng)里面突然冒出來(lái)？就和這個(gè)關(guān)系有關(guān)。

新的模式造就新的市場(chǎng)動(dòng)力�，F(xiàn)在的市場(chǎng)因?yàn)槟Ｊ嚼吓f，已經(jīng)沒(méi)有動(dòng)力了。所以必須有心模式。我在2008年的時(shí)候批評(píng)行業(yè)陣營(yíng)要模式改變，沒(méi)有人理，現(xiàn)在是大家被迫改變。

六、高價(jià)格和價(jià)格戰(zhàn)的關(guān)系

行業(yè)內(nèi)的人人都知道我們這個(gè)這個(gè)行業(yè)（奶粉行業(yè)）毛利挺高的，高多少，大家心知肚明。在這里，我想舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：家電行業(yè)賣一臺(tái)兩三千元的彩電就賺三十五十塊錢，渠道也賺不了多少錢，奶粉是什么情況？50-70%的毛利，這么高的毛利一定是要充分競(jìng)爭(zhēng)的。這是所有行業(yè)的規(guī)律，誰(shuí)也改變不了。

暢想未來(lái)的市場(chǎng)，如果我們現(xiàn)在覺(jué)得這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)很激烈的話，那我告訴你，過(guò)去和現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)才是毛毛雨，未來(lái)會(huì)更激烈、甚至慘烈。價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致渠道大面積死亡和企業(yè)大面積死亡不是猜測(cè)，是未來(lái)的必然現(xiàn)實(shí)。

七、大小企業(yè)之間的關(guān)系

說(shuō)到大、小企業(yè)，我覺(jué)得不要因?yàn)樾《�覺(jué)得我們好像我們很弱，也不要因?yàn)槲覀兘裉旌艽�，做了五六十個(gè)億就覺(jué)得不得了了。

古往今來(lái)，中國(guó)兩千年來(lái)每一次革命都是小的勢(shì)力把大的勢(shì)力打敗了。前面講的上海一大會(huì)議不就是如此嗎？?jī)扇�萬(wàn)人穿著衣不遮體的衣服跑到陜北，最后照樣領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)革命，這和我們今天的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是一樣的，為什么？因?yàn)楫?dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)也有它自己的精神、文化、品牌和推廣的渠道方式，今天小企業(yè)和嬰童渠道的聯(lián)合，是不是和一個(gè)個(gè)小游擊隊(duì)有點(diǎn)相似？

小企業(yè)沒(méi)有什么可以氣餒的，所有的大企業(yè)都是從小做大的。問(wèn)題是，你有什么模式，有什么策略參與到紛繁激烈的競(jìng)爭(zhēng)中去？這才是關(guān)鍵。我看，未來(lái)五年，還有創(chuàng)造傳奇的機(jī)會(huì)。

八、消費(fèi)習(xí)慣和經(jīng)營(yíng)模式的關(guān)系

1990年—1985年生的人是什么心態(tài)？1985年和1975年生的人時(shí)什么心態(tài)？1965年—1975年生的人事什么心態(tài)？1965、1975、1985和1990年的人的消費(fèi)方式能一樣嗎？

這顯然是不可能一樣的。但是我們要注意的是，這群人正在成為生育大軍。1990-1985年的人正在成為中國(guó)的生育大軍。他們的特性是：不會(huì)聽(tīng)父母的，也不會(huì)聽(tīng)哥哥姐姐的，甚至也不會(huì)聽(tīng)醫(yī)生的。所以，不像過(guò)去我們講的利用口碑來(lái)獲取消費(fèi)者，因?yàn)樵谒麄兊男睦頉](méi)有權(quán)威。所以，過(guò)去的很多模式會(huì)在今天和未來(lái)都要受到挑戰(zhàn)，這和人群的變化有關(guān)。

九、經(jīng)營(yíng)模式的設(shè)計(jì)和資本的關(guān)系

資本是個(gè)什么東西呢？

高錳酸鉀加熱，釋放不了氧氣，但是只要加入二氧化錳，他很快就可以釋放出氧氣。資本就是二氧化錳。它是催化劑。

過(guò)去蒙牛在七八年的時(shí)間里一直虧損經(jīng)營(yíng)，但現(xiàn)在卻是中國(guó)乳業(yè)的第二名，全球乳業(yè)的第十四名，就是因?yàn)樗�的�?jīng)營(yíng)模式是資本參與的經(jīng)營(yíng)模式。

它有摩根士丹利、英聯(lián)等投資公司的資本扶持，所以他能在不斷虧損的情況下快速發(fā)展。對(duì)于資本，我有很深的感觸，不管你愛(ài)不愛(ài)它，它都要參與到你的中間，這就是資本的力量。如果你不讓他參與，他要么扶持別人打敗你，要么聯(lián)合你的對(duì)手迫使你就范。我覺(jué)得，和資本的聯(lián)姻要引起我們的重視，尤其是中小的重視。

十、企業(yè)家和營(yíng)銷人物的關(guān)系

千軍易得，一將難求。

今年有很多中小企業(yè)發(fā)展得非常快，根據(jù)我的調(diào)研觀察，其實(shí)與這個(gè)企業(yè)本身的品牌和其他沒(méi)多大關(guān)系，而是與這個(gè)企業(yè)的“將”有關(guān)。

人才中的將是中國(guó)乳業(yè)最奇缺的資源，未來(lái)“得將者得天下”，如果你有好的行業(yè)機(jī)會(huì)，你恰好得到了將，那你就有可能成為中國(guó)奶粉行業(yè)的黑馬。